Dẫn dụ cho khách hàng của bạn đáp "Phải" ngay từ đầu câu chuyện.

Khi bạn muốn cho một thính giả tin theo bạn thì ngay từ đâu câu chuyện, bạn phải tránh đừng nêu lên những quan điểm mà bạn và người đó bất đồng ý. Trái lại, bạn nên cố tâm gợi lên những vấn đề mà cả hai bên đồng ý. Phải ráng hết sức để chứng minh rằng mục đích mà cả hai bên đều muốn đạt giống in nhau, nhưng chỉ có phương tiện đưa đến mục đích là hơi khác nhau thôi.

Bạn ráng làm cho người đó nói: "Phải, phải" càng sớm càng hay. Đừng bao giờ để người đó trả lời "không" hết. Những câu trả lời "có" một khi đã phát ra rồi thì cứ theo đà đó mà tiến cũng như những viên bi da khi đã chạy theo một hướng nào rồi, phải gặp một trở lực mạnh lắm mới chịu lăn trở về hoặc đổi hướng. Dưới đây là câu chuyện:

Ông Joseph Allison, đại lý cho công ty Westing-house, nói với chúng tôi:
"Đã từ lâu, chúng tôi ráng làm cho một hãng lớn nọ mua máy của chúng tôi. Nhưng công toi. Sau cùng, sau mười ba năm gắng sức, đi lại mời mọc, tôi làm chuyển lòng được ông giám đốc kỹ thuật hãng đó và ông mua giùm cho tôi được vài cái máy.
Tôi biết rằng nếu những máy đó làm cho ông vừa lòng, thì ông sẽ đặt mua 700 máy khác. Mà tôi chắc chắn rằng máy của chúng tôi hoàn toàn. Cho nên ba tuần sau, tôi lại thăm ông, sẵn nụ cười trên môi...
Nhưng nụ cười đó phải tan ngay, vì ông giám đốc tiếp tôi bằng lời "bật ngửa" này:
- Allison, tôi không thể mua số máy còn lại được.
Tôi ngạc nhiên lắm, hỏi:
- Tại sao? Tại sao vậy?
- Vì nó nóng quá, rờ tới, cháy tay đi.
Tôi biết rằng cãi lý cũng vô ích; phương pháp đó chỉ có hại thôi. Tôi ráng dùng phương pháp "Phải, phải".
Tôi nói:
-Thưa ông Smith, tôi hoàn toàn đồng ý với ông; nếu những máy đó nóng quá thì ông không nên đặt mua thêm nữa. Phải dùng những máy mà nhiệt độ không cao quá giới hạn mà "Hội chế tạo điện cụ" đã định, phải không ông? Ông ấy nhận như vậy. Thế là tôi đã nhận được một tiếng "Phải" rồi.
- Điều lệ của hội đó định rằng một cái máy chế tạo theo phép không được có một nhiệt độ cao hơn quá 22 độ nhiệt độ trong xưởng.
- Phải, điều đó đúng - ông ta công nhận... Nhưng máy của ông nóng hơn vậy nhiều.
Tôi không cãi lời ông, chỉ hỏi xem nhiệt độ trong xưởng là bao nhiêu.
- Nhiệt độ trong xưởng ư? Khoảng chừng 24 độ chứ gì? - Dạ, ông cộng 22 độ với 24 độ, ông sẽ được là 46 độ. Nếu ông để tay ông vô nước nóng 46 độ, ông có thấy muốn bỏng tay không?
Một lần nữa, ông ấy bắt buộc phải đáp: "Phải".
Tôi ngọt ngào kết luận:
- Vậy, có lẽ đừng nên rờ.
Ông ấy thú:
- Ông nói có lý.Chúng tôi tiếp tục nói chuyện trong một lúc. Rồi ông gọi cô thư ký của ông, và đưa tôi một cái giấy đặt hàng 35.000 mỹ kim!
Phải mất nhiều năm, không kể cả ngàn mỹ kim vào những vụ thất bại, tôi mới hiểu được rằng tranh biện hoàn toàn vô ích. Nên đứng vào lập trường của người khác mà dẫn - dụ cho người đó trả lời: "Phải, phải". Như vậy ích lợi hơn nhiều".