BÍ QUYẾT BÁN HÀNG

 CHƯƠNG 8

Nghệ thuật gây ấn tượng

• Yếu tố gây ấn tượng. Sử dụng nó để giành

Được hợp đồng lớn

• Bạn có đang sử dụng yếu tố gây ấn tượng ?

• Có nhớ tôi không ? Tôi là một người bán

Hàng…cũng như tất cả những người bán

Hàng khác….

Yếu tố gây ấn tượng làm cho bạn

khác biệt hòan tòan với những người bán hàng khác.

Sử dụng nghệ thuật gây ấn tượng sẽ biến khách hàng

tiềm năng trở thành khách hàng của bạn.

Yếu tố gây ấn tượng.

Sử dụng nó để giành

được hợp đồng lớn.

Gây ấn tượng làm khả năng cảu bạn trở nên khác biệt với những người khác. Yếu tố gây ấn tượng và khả năng kết thúc bán hàng có nhiều điểm chung. Nếu bạn không làm cho họ có ấn tượng, bạn sẽ có thể không bán được gì cho họ. Tôi đến New York để bán cho nhà xuất bản về ý tưởng 1 cuốn sách dựa trên những bài báo thành công của tôi về kỹ năng bán hàng, Những bước tiến trong bán hàng. Tôi đã sử dụng yếu tố gây ấn tượng.

Nền tảng và sự chuẩn bị. Tôi đã có 1 sự chuẩn bị gây ấn tượng triệt để. Tôi đã có mẫu thiết kế ban đầu của bìa cuốn sách và ma-két; tôi cũng đã chuẩn bị 15 trang đề nghị bap gồm 1 số bức thư giới thiệu; Tôi đã đặt tên cho cúôn sách là Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng; Tôi cũng đã đăng ký tên của cuốn sách; Tôi cũng đã chuẩn bị 1 cuộc giới thiệu đa phương tiện với sự giúp đỡ của Whitley Group; tôi có ý tưởng marketing táo bạo bao gồm 1 đãi vi tính và túi đựng có chữ lấp lánh với kích cỡ bằng chiếc ví để làm cho nó khác biệt các cuốn sách khác được bày trên giá; Tôi đã viết bài giới thiệu cuốn sách và những câu trả lời đối với tất cả những phản đối mà tôi nghĩ nó sẽ nảy sinh; Tôi đã chọn trang phục mà tôi nghĩ rằng sẽ thích hợp; Tôi đã sẵn sàng.

Tôi đã chọn 10 nhà xuất bản và liên hệ với bốn nhà xuất bản trước khi tôi đến New York. Tôi đã hẹn gặp chắc chắn với nhà xuất bản mà tôi múôn cộng tác nhất (một công ty xuất bản lớn với người chủ tôi gọi là Mr.Book).

Đây là cách mà cụôc hẹn gặp đã được thực hiện. Tôi phải gọi điện thọai tới bảy lần mới có được tên của Mr.Book và số máy lẻ của ông ấy ! Hãy bấm số 8 – thành công ! Ông ấy đã trực tiếp trả lời điện thoại. (Sau đó ông ấy đã nói rằng, “Các cụôc điện thọai thường quan trọng hơn những gì mà ông ấy đang làm.”) Tôi đã nói cho ông Book tất cả những gì mà ông cần biết trong 1,5 phút – ông ấy có vẻ thích thú. Tôi nói với ông tatôi sẽ gửi đề nghị của tôi và đề nghị được gặp mặt trong khỏang 5 phút cũ. Có phải ông đã đọc về điều này trong sách của Harvey Mackay ?”

Tôi nói, “Hãy lắng nghe, Harvey Mackey đến từ Minnesota, tối đến từ Jersey. Ông ấyđã đọc điều này từ tôi! “ Ông Book đã cười mà đồng ý gặp tôi trong 5 phút.( Tôi đã gửi ông Book những tài liệu của tôi qua đường hàng không vào ngày hôm sau).

Tôi đã có 2 người cố vấn thông thái giúp tôi với bài thuyết trình. Ty Boyd, phát thanh viên ở Charlotte trong hai trong thập kỳ, một trong những người tốt nhất mà tôi đã từng gặp, người đã giúp tôi đi trên con đường đúng đắn; và Bill Levis ở Manhattan, đã xuất bản 20 cuốn sách. (Hàng ngày tôi đến chỗ ông ấy trong khỏang 1 tiếng để được nghe chỉ dạy và động viên. Ông ấy không thể thiếu được trong thành công của tôi.

Cuộc hẹn đầu tiên. Tôi bước vào phòng làm việc của ông Book ở khu trung tâm Manhattan và ông ấy nói, “ đựơc rồi, Gitomer, toễđã đọc đề nghị của ông. Ông có 5 phút. “ Tôi bắt đầu ngay với phần cơ sở, đi vào phần chính của bài thuyết trình chưa hết 2 phút, trao cho ông ta mẫu bìa, chen vào 2 câu hỏi màng tính cá nhân 9để hiểu biết lẫn nahu), và kết thúc bài nói của tôi khi chưa hết 5 phút. Sau đó tôi bắt đầu hỏi, lắng nghe và ghi chép. ( Ông Book nói càng dài, ông ta đặt càng nhiều câu hỏi, cơ hội cho tôi càng lớn ) 45 phút sau; tôi vẫn ở trong văn phòng của ông ta.

Ông Book nói rằng, “ Tôi rất thích. Hãy để lại đây bàn thảo của ông (bản photo duy nhất của tôi), để tôi trình bày nólên Giám đốc điều hành.” Thật tuyệt vời. Nhưng tôi phải gặp mặt với 3 nhà xuất bản nữa trong 3 ngày tới, mà người đàn ông này múôn giữ một nữa công cụ của tôi. “ Bao giờ ngài sẽ gặp Giám đốc diều hành?” Tôi hỏi 1 cách nhẹ nhàng. “Trước cuối tuần này, “ ông tan nói, cố gắng làm ra vẻ tạo uy lực trong lời nói. (tiếp theo là câu nói rủi ro của tôi) “ Tôi có 1 chút khó xử, và tôi cần sự giúp đỡ của ngài, “ tôi nói. “ Tôi có 1 vài cuộc hẹn gặp trong những ngày tối. Ông có nghĩ rằng ơng có thể có cơ hội thảo luận với Giám độc điều hành vào ngày mai? “

“Tôi có thể,” ông ta nói.

“Thật tuyệt. Tại sao chúng ta không có 1 cuộc gặp mặt vào cuối ngày mai? “ tôi nói, để cho ông ta không còn sự lựa chọn nào khác. “ 4:30 được không thưa ngài ?” tôi hỏi. Ông ta trả lời, “ Giờ đó thích hợp với tôi.”

Tôi sung sướng tới mức tôi có thể hét lên. Tôi trở về khách sạn vừa hát đi vừa hát. (Ở Manhattan bạn có thể làm bất cứ điều gì bạn muốn. Không ai để ý, xét nét hoặc quan tâm.)

Tôi trở lại phòng và có 1 tin nhắn từ ông Book để dưới cửa. Tôi gọi lại cho ông ấy. Ông ta nói, “ Ông có thể gặp mặt sớm hơn 1 chút được không ? Tôi có thêm 1 vài người khác tham dự.” Chắc chắn đựơc ,” Tôi dáp ngay tức thì. (Nếu bạn đã từng bao giờ múôn có 1 cuốn từ điển giải nghĩa về những dấu hiệu mua hàng, đó chính là nó.)

Cuộc gặp mặt lần thứ hai. Ngaỳ hôm sau tôi đến sớm hơn thời gian hẹn 10 phút. Ông Book dẫn tôi vào 1 phòng họp để tôi có thể kết nối bài thuyết trình qua máy tính (chuẩn bị bởi Whitley). Tôi phải thuyết phục ông ta tại sao sách của tôi sẽ bán chạy. Và bây giờ là lúc mà tôi sử dụng tất cả những công cụ mà tôi có. Tôi nói thêm về những ý tưởng phân phối mà tôi có. Tôi nói với ông ta là tôi sẵn lòng cộng tác cùng ông ta trong những cuộc địên thọai chào hàng nhất định. Và ông ấy hòan tòan bị thuyết phục là ông ấy có thể bán cuốn sách đó.

Sau đó chúng tôi thảo luận về những điều khỏan “ Liệu chúng tôi có chấp nhận bạn?” Sự trả trước, lòng trung thành, và sự quảng bá. Ông Book hỏi, “ Nếu tôi đồng ý cộng tác (ông ấy liệt kê những điểm chinh ông có chấp nhận không ?” ( Đã có 1 sự hóan đổi – bây giờ thì ông ấy đang đề nghị với tôi.) “ Đồng ý,” tôi nói. Ông ấy nói, “ tôi sẽ gọi cho ông ấy vào chiều mai và sẽ cho ông biết ,” và bước ra khỏi phòng. Hơn 18 giờ căng thẳng.

Cuộc gặp mặt thứ ba. Vào 1 giờ chiều, không có cuộc gọi nào cả. Tôi gọi ông Book. Ông ấy nói 1 cách cộc lốc rằng nếu ông ta vẫn chưa gặp ông Big và sẽ gọi lại sa. Một cách khéo léo tôi nói rằng tôi sẽ chờ đến cuối ngày và sẽ lấy lại 1 số bản thảo của tôi. Ông ta nói đồng ý. Tôi suy nhược vì lo lắng. Vào lúc 3:30 ông ấy gửi cho tôi 1 tin nhắn. Tôi quyết định không gọi lại cho ông ta. Lúc 4:45 tôi có mặt tại văn phòng của ông Book. Ông ấy bắt đầu đợi đến 5:20. Ông ấy xuất hiện chúc mừng tôi và nói những từ kỳ diệu: Hãy bàn về chuyện làm ăn.

Thật tuyệt vời! Tôi vừa thực hiện 1 vụ bán hàng lớn nhất trong cụôc đời tôi !

Tôi cũng đã thất bại. Thật quan trọng để ghi nhớ rằng bên cạnh những thành công luôn có những thất bại. Tất cả tôi đã liên hệ với 10 nhà xuất bản và 2 đại lý. Tất cả đều qua điện thoaị. Sáu nhà xuất bản đã từ chối hoặc nói tôi cần 1 người đại diện trứơc khi họ nói chuỵên với tôi. Một người đại diện đã nói không; người khác thì nói sẽ gọi lại. Thật đán thất vọng.

Tôi đang tập họp hợp những bức thư

từ chối để tôi có thể sắp xếp chúng

trong cuốn sách của tôi.

Yếu tố gây ấn tượng có thể được sử dụng bởi bất cứ ai.

Vấn đề ở chỗ hầu hết những người bán hàng

sẽ không hy sinh đủ lớn để tạo ra nó.

Bạn có đang sử dụng

yếu tố gây ấn tượng ?

Một trong những khía cạnh quan trọng nhất trong bán hàng – là tạo ra sự khác biệt.

Thế nào là gây ấn tượng ? … gây ấn tượng là bán hàng !

Gây ấn tượng phân biệt kẻ yếu và kẻ mạnh.

Gây ấn tượng giữa trung thựac và không trung thực.

Gây ấn tượng để phân biệt những người ủng hộ vào những người người chống đối.

Gây ấn tượng để phân biệt những câu trả lời có với những câu trả lời không.

Gây ấn tượng là thước đo chính xác khả năng bán hàng và cách bạn sử dụng nó.

Bạn có gây ấn tượng ? Gây ấn tượng có phải là 1 yếu tố trong quá trình bán hàng của bạn ? bạn đã gây ấn tượng với khách hàng của bạn như thế nào ?

Bạn có thể đo lường mức độ ấn tượng trong những nổ lực bán hàng của bạn bằng cách xem xét 10 khía cạnh tạo nên ấn tượng sau:

1. Hòan cảnh kiên trì – để tiếp cận khách hàng tiềm năng, để cho khách hàng tiềm năng có thông tin về khách hàng, để hẹn gặp khách hàng.

2. Hòan tòan hiểu biết về khách hàng – Sự hiểu biết của bạn về khách hàng tiềm năng và công việc kinh doanh của họ đóng vai trò quyết định đối với việc bán đựơc hàng. Hãy sử dụngf bản 66 câu hỏi nổi tiếng của Markay như là sự chỉ dẫn về lượng thông tin cần có.

3. Hòan tòan sẵn sàng – Hãy có 1 bài thuyết trình hòan hảo mà bạn đã tập đi tập lại. Hãy viết ra đề nghị của bạn về những điều bạn muốn đạt được hoặc bán được. Chuẩn bị những công cụ và tài liệu hỗ trợ. Suy nghĩ về những phản đối mà bạn có thể gặp phải, nhữgn quy tắc, kểim tra và những cách trả lời được luyện tập trước những phản ứng đó.

4. Đến sớm 10 phút – tốt nhất là bạn đã đến sớm một chút. Đến muộn thừơng sẽ là thảm họa đối với bạn. Hãy chỉ mang theo những thứ cầ nthiết ( những thứ chỉ cần cho buổi thuyết trình).

5. Hãy tỏ ra chuyên nghiệp – trang phục thích hợp, phụ trang đúng mốt; túi xách, thiệp kinh doanh. Hãy chuẩn bị thật tươm tất và sạch sẽ.

6. Nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề, sau đó đưa ra những câu hỏi, lắng nghe và tiếp tục hỏi –Đi thẳng vào vấ nđề. Đưa ra vấn đề chính trong vòng 5 phút hoặc ít hơn. Viết ra những suy nghĩ của bạn khi khách hàngtiềm năng đang nói. Đừng ngắt lời họ.

7. Hòan tòan trở nên khác biệt so với đối thủ cạnh trạnh hoặc bất kỳ 1 ai khác – Hãy sáng tạo, có ý tưởng mới, hãy chuẩn bị bán hàng (những mẫu thiết kế đã được tạo trước, bố trí cơ bản, mẫu); chuẩn bị bài thuyết trình ấn tượng qua máy tính (đã phương tiện); chuẩn bị biểu dồ so sánh ở những yếu tố chủa yếu để đánh bại đối thủ. Hãy làm những điều một cách chuyên nghiệp mà không ai khác làm.

8. Tự tin với những điều bạn nói và cách bạn thực hiện – xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau ban đầu và tiếp tục xây dựng sự hài hườc, sử dụng sự hài hước. Nói và hành đợngnh thể là hợp đồng đã được ký kết. Hãy sử dụng tất cả những đi6ẹu bộ - nghĩ lại những lùc mẹ bạn la mắng bạn về việc cư xử như thế nào cho văn minh và làm như vậy. Đừng nhầm lẫn giữa sự tự tin và tính tự phụ. Một cái sẽ mang lại thành công; còn cái kia sẽ đem đến thất bại.

9. Đừng ngại sử dụng những kỹ thuật bán hàng – nhưng đừng sử dụng chúng 1 cách đơn giản. Hãy tìm kiếm sự ràng buộc, chấp thuận và cam kết trong suốt hành trình. Đừng rời đi mà không biết vị thế của mình như thế nào. Đừng rời đi khi chưa xác định được hành động tiếp theo, thời hạn, và/ hoặc hẹn gặp.

10. Hãy ấn tượng với chính bản thân bạn – bạn phải có thái độ tích cực, nhiệt tình, tập trung, lịch sự, và đầy thuyết phục. Bạn phải nổi bật để trở nên đáng nhớ.

Dưới đây là 15 tính cách/từ ngữ đặc trưng cho một người bán hàng ấn tượng:

Yếu tố ấn tượng Điểm: thấp nhất =1, cao nhất =5

1. Kiên trì ( nỗ lực ko ngừng) 1 2 3 4 5

2. Sẵn sàng 1 2 3 4 5

3. Tốt nhất 1 2 3 4 5

4. Khác biệt 1 cách sáng tạo 1 2 3 4 5

5. Hài hước 1 2 3 4 5

6. Trung thực 1 2 3 4 5

7. Thực tế (thành thật) 1 2 3 4 5

8. Thuyết phục 1 2 3 4 5

9. Nhanh chóng & đi thẳng 1 2 3 4 5

vào vấn đề 

10. Khéo léo 1 2 3 4 5

11. Hiểu biết 1 2 3 4 5

12. Dũng cảm 1 2 3 4 5

13. Đáng nhớ 1 2 3 4 5 

14. Vì mục tiêu dài hạn 1 2 3 4 5

15. Có khả năng làm người

khác đồng ý 1 2 3 4 5

Cộng lại số điểm mà bạn có và tự đánh giá.

70-75 = Ấn tượng

60-69 = Tốt

50-59 = Bình thường ?

15-49 = Tồi tệ

Để đạt được mức ấn tượng có nghĩa là phải chỉ ra được những điểm yếu trong 15 tính cách trên, vạch ra kế họach để thay đồi từng tính cách một, phát triển tính tự giác thực hiện kế họach, thực hành và thay đổi nếu cần, Bạn có thể thành công nếu bạn thực sự muốn như vậy.

Bạn có ấn tượng ? Hãy nói chính bạn…

• Bạn có mua hàng nếu bạn là người mua ?

• Bạn có làm những điều cần thiết để bám chặt nó và thực hiện nó cho đến khi thành công ?

• Liệu khách hàng có bị thuyết phục mua hàng bởi bài thuyết trình của bạn ?

• Liệu khách hàng có nói những điều tốt lành về bạn khi họ trở về nhà hoặc ở văn phòng làm việc ?

• Bạn có 15 tính cách gây ấn tượng trên ?

Có những thách đố và đòi hỏi sự hy sinh để tạo ra ấn tượng trong quá trình bán hàng. Nếu bạn đã nổ lực để kết hợp mọi thứcvới nhau, thì bạn phải tạo ra được ấn tượng với khách hàng. Dưới đây là những bước cuối cùng để tạo ra ấn tượng trong bài thuyết trình của bạn. Hãy nhớ rằng tất cả đều mang tính định tính:

* Hãy tập trung vào mục tiêu của bạn

* Hãy để ước mơ của bạn luôn hiện hữu trong tâm trí bạn

* Hãy truyền niềm đam mê vào bài thuyết trình của bạn

* Hãy để họ cảm nhận thấy niềm tin của bạn vào chính bản thân bản và sản phẩm của bạn

* Đừng bao giờ bỏ cuộc

Trong bán hàng tất cả đều vì 1 từ …có.

Để thường xuyên có được từ có,

hãy tạo ra sự ấn tượng.

Khi bạn rời khỏi 1 cụôc gặp mặt

hoặc có 1 sự kiện bán hàng,

liệu có ai nhớ rằng bạn đã từng ở đó ?

Có ai nhớ tôi không ?

Tôi là 1 người bán hàng …

cũng như tất cả những người

bán hàng khác.

Chú mèo nhỏ của tôi, Lito có 1 tấm thiệp kinh doanh. Nó là con vật mang lại nhiều may mắn và đóng vai trò thiết yếu trong kết qủa làm việccủa văn phòng tôi. Bất cứ khi nào tôi cần 1 tài liệu quan trọng, Lito lại nằng trên nó. Tôi gửi những tấm thiệp của nó tới các cuộc hội thảo và chương trình đào tạo để góp vuivà gây cười. Nhưng tất cả những người nhận đựoc tấm thiệp này đều giữ lại, khoe chúng với những người khác, và nói chuyện về tôi.

Hãy trở nên đáng nhớ bằng tạo ra một hình ảnh sống động trong tâm trí của khách hàng mà qua đó phân biệt bạn với người khác. Bạn làm gì, bạn làm như thế nào. Bạn nói gì và bạn nói như thế nào.

Bạn đáng nhớ như thế nào ? Liệu những khách hàng của bạnn có nói về bạn khi bạn không ở đó ? hoặc họ nói với về (hoặc đặt hàng từ) đối thủ của bạn ?

Dưới đây là 1 số gợi ý và ví dụ những điều đáng nhớ…và mang lại những vụ làm ăn.

Chi tiền vào những tấm danh thiếp của bạn. Đó là hình ảnh mà bạn mong múôn tạo ra về chất lượng họat động kinh doanh của bạn. Hãy nhìn vào danh thiếp của bạn. Liệu những khách hàng và khách hàng tiềm năng sẽ nhớ về bạn thông qua những tấm thiệp đó ? nếu ai đó đưa nó cho bạn, bạn sẽ nhận xét về nó chứ ?

Một người bạn của tôi, Richard Herd, in hình ảnnh anh ấy trên mặt sau tấm thiệp. Anh ấy đã nhận được hàng nghìn lời bình luận về tấm thiệp đó. Anh đã làm cho mọi người nói về tấm thiệp của anh sau cuộc gọi chào hàng. Anh ấy cũng có rất nhiều khách hàng. Một sự ngẫu nhiên ư ?

Một người bạn nữa của tôi, Grey Gregory, là Phó chủ tịch của công ty Builder Supply, một tổ chức được thành lậpcách đây 53 năm ở Lancaster, SC. Họ cung cấp gỗ xẻ và vật liệu xây dựng cho những người xây nhà trong khu vực. Tuần trước Grey Gregory in danh thiếp cho những người lái xe đó trở nên đáng nhớ đối với khách hàng của ông ấy. Gregory đã không coi họ là những người lái xe tải – ông ấy xem họ là những đại sứ của công ty. Những người đại sứ của ông ta đang ở tuyến đầu hàng ngày giáp mặt với khách hàng. Họ thật sự đã phục vụ hết sức ấn tượng. Thật tuyệt vời.

Phù hợp với thời đại. Bạn có muốn danh thiếp của bạn phù hợp với phần còn lại của thế giới kinh doanh ? Tốt hơn là bạn nên lấy tất cả những tấm thiệp của bạn ra khỏi ví và kiểm tra thật kỹ liệu chúng có chứa đựng những thông tin cần thiết. Và bạn thân mến, những thông tin được liệt kê dưới đây là phần cốt yếu nhất để tiến hàng kinh doanh ngày nay.

Liệu danh thiếp của bạn (và của tất cả những nhân viên của bạn) có chứa đựng những thông tin hay không :

v Tên

v Chức danh

v Tên công ty

v Địa chỉ công ty

v Đại chỉ email

v Địa chỉ web công ty

v Điện thọai (kèm theo mã vùng)

v Điện thọai di động (nếu có)

v Biểu trưng công ty

Tốt hơn là bạn hãy làm chúng trở nên đáng nhớ…và nhanh chóng thực hiện.

Một số điểm lưu ý về thư điện tử. Nếu bạn lập 1 công ty ở bất kỳ quy mô nào, điều đó không chỉ có nghĩa là bạn họat động như 1 chiến binh động lậptại bàn làm việc trong 1 căn phòng nhỏ, bạn cần thiết phải có 1 địa chỉ thư điện tử thật sự. Cả địa chỉ Hotmail hoặc AOL đều vớ vẩn. Những đại chỉ đó thích hợp cho mục đích cá nhân, không pảhi để dùng cho giáo tiếp mang tính chuỵên nghiệp. Nếu bạn muốn công ty của bạn tỏ ra là nó sẽ họat động trong khỏang hơn 3 tháng, hãy đăng lý tên miền cho trang web của bạn và cho địa chỉ những nhân viên của bạn. Đó là khỏan đầu tư tối thiểu phổ cập trên tòan thế giới vào họat động kinh doanh.

Tạo ra sự ngạc nhiên. Su khi tối viết bài báo về thâm nhập khách hàng, Sheila Neiler ở Carolina nói với tôi rằng một công cụ bán hàng tốt, vì cô đã từng tự tay giao cho bất ngờ ilà món chuẩn bĩ theo sở thích cá nhân ví dụ như: một cuốn sách với những lời trích dẫn về chiến thắng và thức ăncho mèo (cho Lito chẳng hạn). Cô đã được nhắc đến tại văn phòng này hàng tuần liền. Chúng tôi đã phát triển 1 mối quan hệ kinh doanh lâu dài…bởi vì cô đã dám làm những đềiu đáng nhớ.

Đây là 1 vài yếu tố bạn có thể gộp lại thánh chiến dịch tiếp thị đáng ghi nhận:

Ø Chuyển tận tay

Ø Chuyển nhanh

Ø Dịch vụ sớm

Ø Dịch vụ sau nhiều giờ

Ø Phân phối nhiều hơn những gì bạn đã hứa

Ø Nhân cách hóa lời cảm ơn của bạn

Ø Gửi fax 1 câu chuyện cười

Ø Trích dẫn 1 vài ví dụ (những trích dẫn nổi tiếng – xem nghệ thuật trích dẫn)

Ø Một tấm danh thiếp nổi bật

Ø Hộp quà có ý nghĩa – biều ngữ từ trường đại học, bóng chơi golf, những thứ khác được nhân cách hóa.

Ø Gửi fax 1 bài báo về sở thích của khách hàng

Ø Gọi điện chúc mừng sinh nhật khách hàng

Ø Gọi cú điện thọai nói “ Tôi đang nghĩ đến anh”

Ø Sự quan tâm cá nhân – trước, trong súôt và sau quá trình làm ăn

Ø Chuyển 1 món quà cảm ơn – hộp quà, chậu cây, hoa.

Ø Chuyển 1 món quà cảm ơn cá nhân – một cúôn sách về sở thích của khách hàng, tham gia bài học dạy cách chơi golf.

Làm bất kỳ việc gì để bạn có thể nhằm thể hiện cho khách hàng thấy “ Tôi dành thời gian để tìm hiểu anh và tôi đang nâng cáo kiến thức của mình về sự đánh giá của tôi đối với việc kinh doanh của anh”.

Để ghi nhớ, bạn vần có những thông tin cá nhân từ khách hàng triển vọng của bạn. Cuốn sách nổi tiếng “Mackay 66” đưa những thông tin cá nhân lên 1 cấp độ mới. Đầu tiên bạn phát triển 1 dạng thức để thu thập thong tin và lưu giữ những tài liệu sau:

v Số lượng con cái của khách hàng (đi học ? trường nào?)

v Học đại học

v Đổi thể thao ưa thích

v Nhà hàng, món ăn ưa thích

v Loại xe hơi

v Lọai con vật cưng

v Sở thích

v Tạp chí ưa thích

v Cuốn sách đọc gần nhất

v Mục tiêu quan trọng

v Kỳ nghĩ cuối cùng – nơi nào

v Đọc cuốn sách về thương mại

v Tham gia tổ chúc/hiệp hội thương mại

v Những tổ chức công dân đòan thể

v Quê quán

v Nơi sống và làm việc khác

v Nơi ở hiện thời

Có được những thông tin cá nhân bạn sẽ páht triển một cách dễ dàng nếu bạn biết sử dụng nó đúng đắn. Nếu bạn có được những thông tin bạn sẽ khiến nó trở nên đáng nhớ như thế nào ? Hãy tự hỏi bản thân mình 1 câu hỏi: Khách hàng sẽ nói về bạn ngay sau đ1o với người khác chứ ? Nếu họ làm như vậy, bạn đang đi đúng đường.

Giá trị và sức mạnh của việc sử dụng những thông tin bạn có phải được vạch chiến lược. Họach định 1 chương trình theo dõi khách hàng đáng nhớ khiến bạn gặt hái được những kết quả bạn muốn. Đây là những yếu tố họach định cần xem xét:

® Kế họach trò chơi

® Mục tiêu

® Sự hối thúc (thời gian chu trình bán hàng)

® Những công cụ được sử dụng

® Sự dài rộng của tất cả các bài viết…với ảnh hưởng của nó

® Sữ dài rộng của việc diễn đạt (gọi điện thoại, nói trực tiếp)…với ảnh hưởng của nó

® Chướng ngại vật – những câu trả lời viết tay

® Thực hiện – đào tạo

® Đánh giá – những kết quả lưu trữ

Để ghi nhớ có nghĩa tự mình làm mọi thứ 1 cách sáng tạo. Những thứ như …

§ Nếu bạn có nhiều tấm vé xem phim, đừng đưa chúng cho khách hàng của bạn. Hãy mời họ đi với bạn.

§ Mời họ đến những nhà hàng họ ưa thích

§ Tặng vào quỹ từ thiện của khách hàng dưới tên của họ

§ Khiến họ trở thành khách hàng hàng tháng của bạn. Gửi tặng họ 1 món quà

§ Chia sẻ những kinh nghiệm gia đình – 1 nơi để khám phá, 1 trò chơi hiệp sĩ, 1 chuyến picnic.

§ Có 1 chương trình giải thưởng dành cho khách hàng –Hay nhất, thú vị nhất và chuyên nghiệp nhất

§ Gửi 1 mẫu tin viết tay với 1 thông điệp của riêng bạn.

Tuần trước tôi tham gia 1 sự kiên trong mạng lưới bán hàng. Một vị chủ tịch tập đòan gồm 50 công ty ở Charlotte quay sang tôi nói “ Này, Gitomer, hãy cho chàng trai này tấm hình con mèo của anh đi”. Tôi nói “Có 1 tấm đây – 1 tấm cardvisit của tôi thay vì không có tấm hình của chú mèo. Tôi thường xuyên nhận điện thọai thay cho nó…”. Tôi đang in 1 lô khác những tấm hình của chú mèo Lito.

Ghi chú của tác giả: Tháng 2/1999, người bạn và người đồng hành của tôi trong suốt 14 năm qua đời. Tôi ước tôi có thể kể cho các bạn nghe chúng tôi đã thân thiết với nhau như thế nào mặc dù giữa chúng tôi có sự khác biệt về ngôn ngữ. Để suy trì vị trí của chú mèo trong lịch sử kinh doanh của công ty, tô đã đặt tên cho nàh xuất bản của chúng tôi là nhà xuất bản Lito. Cuốn sách đầu tiên của nhà xuất bản này được xuất bản vào tháng 12/2002 và đã thu được lợi nhuận lớn ngay từ đầu tiên phát hành. Hiển nhiên, chính cuộc sống của chú mèo Lito không được tân dụng triệt để khi nó chết.