I. Xây dựng phương án tiêu thụ tốt
Trong kinh doanh buôn bán, xây dựng được phương án tiêu thụ tốt là một điều kiện tiên quyết để chiến thắng trong thị trường. Phương án này ít nhất phải đảm bảo có ba trụ cột chính sau: (1) Hiểu được bản chất của thị trường; (2) Hiểu được đối thủ cạnh tranh; (3) Hiểu rõ công ty mình. Trước khi nghiên cứu tỉ mỉ hệ thống tiêu thụ của thị trường và đề ra phương án, dứt khoát cần phải hiểu chính xác tường tận ba nhân tố này.
1 Về vấn đề hiểu rõ bản chất thị trường. Là người quyết sách trong tiêu thụ, đối với thị trường của một sản phẩm hoặc thị trường mà bạn tham gia cạnh tranh, cần phải có tính toán trước một số điểm then chốt sau:
(l) Thị trường toàn cục lớn bao nhiêu?
(2) Tỷ suất tăng trưởng của thị trường là bao nhiêu? (3) Thị trường trước mắt có bị chia nhỏ ra không?
(4) Xu thế thay đổi chủ yếu trong tương lai của nó ra sao? (5) Hạn ngạch thị trường mà kẻ cạnh tranh chiếm hữu là bao nhiêu?
Khi khảo sát thị trường, dứt khoát phải trả lời được một vấn đề quan trọng là: Nhân tố then chốt để giành chiến thắng trong thương trường là gì? Nhân tố nào quyết định ai là người chiến thắng - đó là chất lượng sản phẩm, tính đa dạng của sản phẩm, giá cả, bao bì, năng lực tiêu thụ, năng lực quảng cáo, sản phẩm mới đi vào thị trường hay là nhân viên làm công tác tiêu thụ có tri thức?
Lấy ví dụ như cuộc cạnh tranh giữa hai hãng Cocacola và Pepsicola chẳng hạn, hai thành công mang tính then chốt là năng lực tiêu thụ và ảnh hưởng của quảng cáo. Khi phân tích tình hình của hai hãng và đề ra kiến nghị, người ta điều tra có những loại người nào trong Cocacola hoặc Pepsicola và làm thế nào để tiết kiệm chi phí, cùng một loạt các nhân tố khác nữa. Nếu như không có những quyết sách kinh tế mang tính quyết định và chuẩn xác đã vội tiến hành kinh doanh thương phẩm của mình ngay, đưa sản phẩm ra thị trường đã đầy ắp các sản phẩm khác thì những thông tin kinh doanh đó sẽ chẳng có ý nghĩa gì hết. Như vậy, ta có thể thấy được tính quan trọng lớn lao của những quyết sách và chính nó mới là nhân tố then chốt để giành thắng lợi trong thương trường, chỉ có lý giải được bản chất của thị trường thì mới có thể đưa ra được các quyết sách kinh doanh chính xác mà thôi.
Nhân tố thành công của các ngành nghề khác có thể không hoàn toàn giống như vậy. Ví dụ: đầu những năm 80, Kim ngạch tiêu thụ của loại ô tô Nisan tương đối vững chắc và luôn có chiều hướng đi lên; ngược lại, sản lượng tiêu thụ loại xe Reyno của Pháp lại giảm xuống rõ rệt, nhân tố quyết định ở đây lại chỉ nằm ở kiểu dáng và giá thành xe giảm mà thôi.
Còn một điều cũng rất then chốt trong việc lý giải thị trường tức là phải lý giải một các chính xác, nhưng nếu không chỉ rõ được nguồn gốc của việc tăng trưởng của thị trường thì sự phân tích thị trường rõ ràng là chưa hoàn chỉnh, thậm chí còn có thể có những sai lầm nhất định nữa. Vì vậy còn cần phải làm rõ một số vấn đề sau:
(1) Sản phẩm của công ty bạn liệu có thể thâm nhập vào thị trường mới được không?
(2) Thị trường hiện có của công ty liệu có tăng trưởng hay không? liệu có thể mở rộng được không?
(3) Liệu có người tiêu thụ mới bước vào thị trường không? (4) Liệu công ty có giành được thị phần từ tay đối thủ cạnh tranh hay không? Nếu có thì bắt đầu từ đâu?
(5) Liệu chúng ta có thể kích thích khả năng mua của người tiêu dùng hay không?
Hiểu những vấn đề này càng sâu bao nhiêu, càng rõ ràng bao nhiêu thì càng dễ dàng đề ra các phương án tiêu thụ thành công bấy nhiêu.
2. Về mặt hiểu đối thủ cạnh tranh, bạn cần phải hiểu rõ rằng cạnh tranh thị trường cũng như một cuộc đấm bốc vậy, muốn chiến thắng đối thủ, bạn tất nhiên phải tìm hiểu hoàn cảnh của cuộc thi đấu. Sau khi tìm hiểu thị trường, tiếp theo đó là phải quan sát hết sức tỉ mỉ đối thủ đang đứng trước mặt mình, xem sức mạnh của họ ra sao, hoặc có linh hoạt nhanh nhẹn hay không, đồng thời phải tự cân nhắc xem mình có thể thắng được đối thủ không?
Một kế sách tiêu thụ tốt cũng có nghĩa là làm cho sản phẩm của mình chiến thắng kẻ cạnh tranh, liên tục mở rộng thị phần của mình đồng thời dần dần loại đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường. Khi đề ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, cần căn cứ vào các nhân tố vốn có của thị trường để đề ra phương thức kinh doanh và chiến lược kinh doanh của mình, cũng cần phải tận dụng hết mọi khả năng để tìm hiểu đối phương, có vậy mình mới đứng vững không bị thất bại. Đó cũng chính là làm theo lời dạy của Khổng Tử xưa: "Biết mình biết người, trăm trận trăm thắng.
Những vấn đề cần tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh:
(l) Ai là đối thủ cạnh tranh của mình? (Phải phân biệt được giữa đối thủ cạnh tranh mạnh nhất, trực tiếp nhất và các đối thủ bình thường).
(2) Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh là gì? (3) Thực lực của đối thủ cạnh tranh ra sao?
(4) Trước mắt, đối thủ cạnh tranh lấy bộ phận nào của thị trường làm mục tiêu?
(5) Trong tương lai, đối thủ cạnh tranh có thể tham dự vào cạnh tranh thị trường nào?
(6) Tình hình chất lượng sản phẩm, giá cả, tiêu thụ, quảng cáo... sản phẩm của đối thủ cạnh tranh ra sao?
Tất cả những điều đó đều là mục tiêu để tìm hiểu sách lược, nguồn vốn và cá tính của đối thủ cạnh tranh; đồng thời là việc phải làm khi đề ra quyết sách và những dự đoán khả năng phát triển trong tương lai. Chỉ có thông qua dự đoán khả năng kinh doanh mới có thể biết bắt đầu từ đâu để thắng được đối thủ, nó là đảm bảo cho thành công trong tương lai. Người kinh doanh giỏi là người có thể dự đoán được sản phẩm mới và kế hoạch kinh doanh của đối thủ cạnh tranh và những phản ứng có thể có khi thị trường biến động của họ.
3. Hiểu tình hình công ty mình chính là "biết mình" trong binh pháp. Phân tích công ty mình thế nào là khâu quan trọng nhất trong kinh doanh tiêu thụ, nó dạy cho bạn biết phải phân tích tình hình thị trường và sản phẩm của công ty mình ra sao, đánh giá đối thủ cạnh tranh thế nào và tìm hiểu trước mắt địa vị của công ty ra sao để có lựa chọn tương ứng phù hợp. Vấn đề mấu chốt khi phân tích bao gồm:
(1) Xem xét quy mô, hạn ngạch thị trường, nguồn vốn, lịch sử và những kỉ lục hiện hành về thị trường của công ty để biết công ty đang ở địa vị nào trong thị trường.
(2) Công ty đang ở vị thế lãnh đạo hay phụ thuộc người khác.
(3) Mục tiêu và sách lược quản lý là gì? Có chính xác không?
(4) Để thực hiện những mục tiêu đó, có những nguồn vốn nào phải quản lý?
(5) So với đối thủ cạnh tranh, công ty có ưu thế và nhược điểm gì?
(6) Nhân tố thành công mang tính mấu chốt của ngành nghề trong công ty.
Ngoài ra còn một số nhân tố nữa cũng cần phải suy nghĩ tới là đặc trưng của sản phẩm, giá trị, giá cả, các đường tiêu thụ, khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Phương án sách lược tốt nhất nhất thiết phải lấy ưu thế làm cơ sở để tránh những nhược điểm.
Một điểm cần chú ý là khi phân tích, công ty phải xác định mặt mạnh nhất của mình. Một công ty nhất thiết phải phân biệt được số lợi nhuận và chất lượng phục vụ trong rất nhiều sản phẩm khác, kể cả những chi phí khác khi cần thiết để có thể tập trung vốn đầu tư vào những lĩnh vực thu lợi nhuận cao nhất.
Ví dụ: một công ty vận tải hành khách để đạt được lượng khách tối đa (chính là lợi nhuận đạt tối đa), họ đã cung cấp cho hành khách đi xe mỗi người một chiếc bánh táo miễn phí, việc làm này không làm cho giá tăng lên bao nhiêu nhưng đổi lại, lượng khách đi xe tăng lên nhiều, kéo theo lợi nhuận cũng tăng lên rất nhiều.
Là một thành viên trong cuộc cạnh tranh thị trường tương lai, sau khi rất thành thục trong việc phân tích các yếu tố thị trường, qua suy nghĩ và phán đoán rất cẩn thận, rồi mới bình tĩnh bước vào thị trường và đưa ra được phương án tối ưu trong những khoảng thời gian nhất định, thế là công việc tiêu thụ sản phẩm cũng bắt đầu.
II. Nhanh chóng thiết lập hệ thống tiêu thụ của mình
Sau khi tìm hiểu tình hình thị trường, tiếp theo đó cần phải lựa chọn hệ thống tiêu thụ sản phẩm của mình. Trên cơ sở nắm chắc tình hình khách hàng, sự cạnh tranh của thị trường và các kênh lưu thông, bạn cần phải lựa chọn một hệ thống tiêu thụ thích hợp để tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy rằng có rất nhiều con đường tiêu thụ khác nhau nhưng con đường nào có thể đạt được lợi nhuận lớn nhất trong thời gian ngắn hạn, trung hạn và dài hạn đây?
Trước khi tiến hành và thúc đẩy việc tiêu thụ, cần phải cho nhân viên của mình làm thật tốt công tác chuẩn bị về mọi mặt.
Trong nội bộ doanh nghiệp, cần phải nói cho người quản lý của mình biết con đường nào cần phải đi, mục tiêu theo đuổi là gì và những biện pháp được lựa chọn để thực hiện được mục tiêu đó; cũng cần phải thông báo cho bộ phận sản xuất biết các tình hình bởi vì một số nhân viên tiêu thụ rất khó giải thích những vấn đề kĩ thuật đơn thuần nhưng rất cần thiết cho người tiêu dùng, điều này cần phải do bộ phận sản xuất giải đáp. Tóm lại, bạn nhất thiết phải nói rõ tình hình của doanh nghiệp cho tất cả mọi người, bao gồm cả các nhân viên "không trực tiếp hoạt động thương mại"
Doanh nghiệp cũng cần phải bồi dưỡng những nhân viên tiêu thụ, nhất là những người luôn trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, để cho họ thông hiểu những tình hình mới nhất.
Cần phải khích lệ tính tích cực chiến đấu của họ, bởi sự thành bại trong kế hoạch thương mại của bạn thì tiền tuyến là bộ phận mấu chốt, mang tính quyết định.
Ở bên ngoài doanh nghiệp, nhất thiết phải thông báo các tình hình cần thiết cho những người phân phối tiêu thụ, cả người bán lẻ, những đại lý v.v..., với những sản phẩm mang tính kĩ thuật phức tạp còn phải tổ chức bồi dưỡng chuyên môn riêng. Tất cả những cái đó cần phải sắp xếp cho thật tốt, đó chính là công việc để cho bạn tiêu thụ thật tốt sản phẩm của mình. Khi bạn chưa chuẩn bị thật đẩy đủ để trực tiếp đối diện với khách hàng thì một phần vận mệnh của doanh nghiệp nằm chính trong tay bạn.
Khi lựa chọn hệ thống tiêu thụ của mình, có rất nhiều vấn đề cần phải suy nghĩ. Có sáu điểm trong cách làm mang tính nguyên tắc mà Hiệp hội tiêu thụ hàng hóa thị trường quốc tế đề xướng là:
(1) Loại hình sản phẩm. Lựa chọn các con đường tiêu thụ sản phẩm do sự chọn lựa của khách hàng đối với các sản phẩm tiêu thụ hàng ngày, các sản phẩm có độ bền khách hàng, các loại thực phẩm và phi thực phẩm v.v... với các sản phẩm được lựa chọn, khách hàng cũng có những yêu cầu của mình. Ví dụ: những sản phẩm đắt giá, quý hiếm và những sản phẩm quá lớn phải lựa chọn con đường tiêu thụ thật ổn định, thỏa đáng, thậm chí khi cần thiết phải đưa đến tận tay khách hàng; những sản phẩm nhỏ nhưng sản xuất theo quy mô lớn thì cần phải bán theo từng lô một, các sản phẩm là thực phẩm tươi sống cần phải hạn chế tối đa các khâu trung gian.
(2) Tình hình khách hàng. Khách mua sản phẩm của bạn là số đông những người tiêu dùng phổ thông hay là một số ít do có nhu cầu đặc biệt; họ là những người thuộc lớp người có thu nhập bình thường hay lớp người có thu nhập cao; các khu vực phân bố khách hàng có rõ rệt hay không? Khách phân tán hay tập trung một chỗ? Tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp của khách hàng có đặc trưng rõ ràng gì không?
(3) Cách làm theo thói quen. Các cửa hàng khác nhau có thói quen tiêu thụ khác nhau, với mỗi sản phẩm lại áp dụng một cách khác nhau; có cách tính toán và so sánh về giá cả, chiết khấu, tỉ suất lợi nhuận, hạn trả nợ khác nhau.
(4) Thực lực tự thân của doanh nghiệp. Liệu doanh nghiệp có đủ năng lực để chuyên doanh sản phẩm của mình không, nói cách khác doanh nghiệp có thể trực tiếp đưa hàng đến tận cửa hàng bán lẻ hay không, số lượng bao nhiêu. Muốn đạt mục tiêu của mình cần phải đầu tư xây dựng cơ bản (bến bãi; kho tàng, vận tải), khoản này cũng tương đối lớn, những doanh nghiệp mới khó làm được điều này; nếu ai đó làm được và vận dụng nó đúng đắn thì lợi ích thu về thật khó lường. Đây là điều bạn cần suy nghĩ thấu đáo.
(5) Thực lực của một số của hàng tiêu thụ. Đây là một lựa chọn rất khó khăn, nếu thực lực của họ quá yếu, tất sẽ ảnh hưởng tới tiêu thụ và lợi nhuận. Nhưng cũng có những cửa hàng thực lực rất mạnh thì điều kiện của họ lại quá khắt khe, thường bắt phía doanh nghiệp phải nhượng bộ, trường hợp này cũng không phải là ít.
(6) Hạn chế của pháp luật. Một số sản phẩm bắt buộc phải tiêu thụ theo một đường đã được quy định, một số cửa hàng chỉ được bán một số hàng nhất định.
Lựa chọn hệ thống tiêu thụ đương nhiên là mục tiêu số một của việc tiêu thụ sản phẩm, nhưng việc tiết kiệm tối đa trong vấn đề này cũng rất cần thiết. Trong tình trạng không thể giảm khả năng tiêu thụ thì phải cố gắng giảm chi phí tiêu thụ, chỉ có vận dụng các biện pháp thích hợp, nói cách khác là phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và thị trường thì khoản chi phí này mới có thể giảm đi. Với mỗi nhân viên tiêu thụ hàng hoá, vì không thể làm tổn thất giá cuối cùng của sản phẩm nên phải cố gắng hết sức để giảm chi phí lưu thông phân phối. Về vấn đề này, xin có vài gợi ý để cùng suy nghĩ sau đây:
- Sức lao động là một trong những hạng mục phải chi phí lớn nhất trong khâu tiêu thụ, chiếm 50% - 65% tổng chi phí cho khoản này. Do vậy, việc nâng cao tố chất của nhân viên và năng lực của họ và điều vô cùng quan trọng, thêm nữa, nếu có máy móc cũng sẽ giảm được rất nhiều sức lao động.
- Phí vận chuyển cũng là một khoản chi lớn, chiếm 10%. Ở nước ngoài, một số doanh nghiệp có ưu thế hoặc những cửa hiệu lớn thường áp dụng biện pháp "trả tiền lấy hàng, vận chuyển tự do", để các cửa hàng nhỏ tự chọn hàng, trả tiền rồi tự lo vận chuyển. Nhưng nếu sản phẩm của bạn không chiếm ưu thế tuyệt đối thì cần phải xem xét lại, bạn cần phải xây dựng lực lượng vận tải của riêng mình, trong tình trạng chưa đủ điều kiện thì cần ký hợp đồng lâu dài với một công ty vận tải nào đó như vậy có thể tạo ra được nhiều ưu thế hơn.
- Nếu khâu lưu thông bị trì trệ thì cái giá phải trả cũng khá đắt. Phải làm sao cho tất cả sản phẩm của mình được lưu thông. Bạn cần phải luôn giữ mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng của mình, phải cố gắng nghiên cứu các biện pháp để giải quyết từ khâu cung cấp hàng, lưu giữ và vận chuyển, tìm ra được một tỉ lệ chi phí thật hợp lý ở các khâu. Trong quá trình đó, phải nắm chắc được các đơn đặt hàng dài hạn, ngắn hạn để lựa chọn các biện pháp thật hợp lý từ khâu đưa hàng, tập kết hàng, chuyển hàng tới các điểm tiêu thụ cùng các khoản chi phí kèm theo. Điều này đáng để bạn nghiên cứu thật sâu và kỹ lưỡng nhằm đặt ra những chính sách thật đúng đắn cho doanh nghiệp.
III. Mười phương pháp trong nghệ thuật kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
1 . Làm từ thiện
Đây là một hành vi rất được lòng người của doanh nghiệp. Nhưng sự nghiệp công ích trong xã hội lại rất nhiều mà tài lực của doanh nghiệp lại có hạn, do đó doanh nghiệp phải coi đây là một hoạt động kinh doanh của mình, phải biết "trời lạnh thì cho than, trời hạn thì làm mưa kịp thời". Việc làm có thể làm rạng rỡ tôn chỉ phục vụ của công ty mình lên. Tham gia làm từ thiện một cách thỏa đáng sẽ làm cho giới doanh nghiệp, các nhân sĩ, các giới trong xã hội tôn trọng đơn vị mình hơn; từ lĩnh vực tình cảm chuyển hóa sang thành sức mua, từ đó làm thu nhập tăng lên, sản xuất phát triển hơn.
2- Hạ giá thành
Khi doanh nghiệp đưa một sản phẩm mới ra thị trường do giá cả cao nên người tiêu dùng khó chấp nhận. Do đó, trước tiên cần phải đưa ra thị trường một phần sản phẩm ưu tú đó với giá hạ để mở đường tiêu thụ; khi đã có tín nhiệm sẽ mở rộng ảnh hưởng, thu hút người tiêu dùng, sau đó mới đưa lượng lớn sản phẩm ra thị trường để chiếm lĩnh và củng cố thị trường.
Cách này thích hợp với việc đưa sản phẩm mới vào chiếm lĩnh thị trường, nhưng khi thực hiện cần phải phân tích thị trường cho chuẩn xác và phân tích nội bộ doanh nghiệp cẩn thận để một khi đã quyết định thì phải kiên trì nó, đủ cho nhất thời có thiệt hại đôi chút cũng phải cố gắng khắc phục, nếu không thì mọi cố gắng sẽ tiêu tan và còn gây ảnh hưởng xấu cho doanh nghiệp mình.
3. Tạo dựng một bầu không khí văn hóa
Trong đời sống hiện thực của chúng ta, mỗi người đều ở vào một bầu không khí văn hóa khác nhau và chính nó đã tạo ra những hoạt động tâm lý như sự liên tưởng, hồi tưởng, so sánh... ví như tên sản phẩm, kiểu dáng, thương hiệu . . . tạo ra nhu cầu tình cảm nhất định và gây ấn tượng khó quên đối với sự vật đó. Do đó, những doanh nhân có kinh nghiệm cần phải tạo ra bầu không khí văn hóa trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, để công chúng cảm nhận được cái khác biệt của doanh nghiệp và hình thành nên hiệu ứng thị trường kèm theo.
4- Cần phải nói cả những điều chưa tốt
Hiện nay, một số doanh nghiệp khi tuyên truyền cho sản phẩm của mình thường hay nói quá lời, thậm chí có lúc còn nói dối khiến cho người tiêu thụ hoài nghi. Do đó, tuyệt đối không được làm như vậy, cần phải thành khẩn, trung thực - nêu cả một số khiếm khuyết của sản phẩm của mình, dám phản ánh chân thật tình trạng thực của sản phẩm để nhắc nhở người tiêu dùng khi sử dụng cần chú ý tới. Chiến thuật này dễ giành được lòng tin của khách hàng, càng nâng cao được khả năng tiêu thụ lên hơn.
5. Bán hàng có thưởng
Trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, ở một số trường hợp, khó thu hút được sự chú ý của khách hàng, doanh nghiệp cần tiến hành hình thức bán hàng có thưởng, thông qua quảng cáo sản phẩm để tạo được sự chú ý của khách hàng. Cách làm này làm cho khách hàng đặc biệt chú ý và rất hứng thú với sản phẩm của doanh nghiệp, họ còn có thể tự tuyên truyền cho bà con lối phố biết, chắc chắn sức mua sẽ tăng lên.
6. Liên kết với người khác
Một số doanh nghiệp lúc đầu chưa hề có tiếng tăm gì, cho nên sản phẩm khó xâm nhập thị trường được, kinh doanh rơi vào thế yếu. Lúc ấy, cần phải lựa chọn cách liên kết với người khác, tức là mượn thế mạnh của người khác trong thị trường để liên kết với họ nhằm đưa sản phẩm của mình vào thị trường. Thực hiện phương pháp này điều quan trọng là lựa chọn đối tượng liên kết, do mục đích của liên kết là mượn thế mạnh của người khác để sao cho sau khi liên kết, lợi nhuận thu được phải hơn lúc chưa liên kết thì sự liên kết đó mới có ý nghĩa.
7. "Hiệu ứng danh nhân"
Từ xưa đến nay, các danh nhân luôn là trung tâm của dư luận xã hội, luôn được xã hội chú ý tới. Một số doanh nghiệp đã vạch kế hoạch rất cẩn thận về hoạt động tiêu thụ của mình bằng cách đưa sản phẩm của mình "lên danh" với các danh nhân, làm cho sản phẩm của mình xâm nhập được vào thị trường trong và ngoài nước theo sự "chói sáng" của các danh nhân. Một số doanh nghiệp còn chủ động thành lập các Hội trên hiệp hữu nghị với giới văn nghệ, giới báo chí, thể thao hoặc một số đoàn thể xã hội khác nhằm nâng cao danh tiếng của mình lên, tăng cường năng lực cạnh tranh thị trường để đẩy mạnh sự phát triển của doanh nghiệp.
8- Khởi động thị trường
Một số lãnh đạo các doanh nghiệp vẫn luôn thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm ngay trong thời kỳ bảo hành chất lượng sản phẩm của mình, họ sử dụng phương pháp đánh động tâm lý khách hàng để tăng khả năng tiêu thụ, đó là một tuyệt chiêu trong kinh doanh. Nói chung các doanh nghiệp luôn tìm cách kéo dài thời gian bảo hành, kéo dài tuổi thọ sản phẩm để đạt được hiệu quả mở rộng kinh doanh. Nhưng ngược lại, người tiêu dùng sẽ xảy ra hai tình huống sau: một loại là sinh ra thái độ hoài nghi, một loại khác là mua về nhưng khó sử dụng, làm cho thị trường khó khởi động lên được, mà phần lớn các doanh nghiệp lại rút ngắn thời gian bảo hành sản phẩm, thúc dục người tiêu dùng "mua nhanh", "dùng nhanh", doanh nghiệp sẽ tiêu thụ nhanh hơn, thị trường tiêu thụ cũng mạnh hơn. Do vậy, cần phải nghiên cứu sâu tâm lý người tiêu dùng, căn cứ vào tâm lý đó để làm tốt hơn công tác tiêu thụ.
9. Chi tiết tạo dựng hình tượng
Hình tượng cá tính của những doanh nghiệp có sức thu hút mạnh mẽ nhiều khi lại biểu hiện ở những khi tiết nhỏ". Việc tiêu thụ sản phẩm lại không thể coi nhẹ tác dụng của những chi tiết nhỏ đó, bởi có khi chỉ vì nó mà gây ra tổn thất lớn và chính những chi tiết nhỏ lại phản ánh mức độ quản lý, những điểm đặc sắc trong kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, những người lãnh đạo cần phải chú ý và giáo dục nhân viên của mình dùng các chi tiết nhỏ để tạo dựng hình tượng của doanh nghiệp ở mọi lúc, mọi nơi và mọi việc.
10. Một bước lên trời
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế hàng hóa và cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt, tốc độ và thời gian kinh doanh tỏ ra đặc biệt quan trọng. Các doanh nghiệp không nên chỉ đi theo con đường cũ mà phải bắt tay vào ngay từ khâu kinh doanh, mở ra con đường mới sáng tạo hơn, áp dụng phương pháp kiểu "kim tự tháp ngược", nghĩa là trước tiên cần sáng tạo ra thương hiệu của sản phẩm sau đó mới đưa vào thị trường, làm như vậy sẽ rút ngắn chu kỳ đưa sản phẩm vào thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Do đó, trên cơ sở tìm hiểu những thông tin về thị trường, sáng tạo ra những thương hiệu mới cho sản phẩm theo phương thức lựa chọn những sản phẩm chất lượng tốt mà giá lại rẻ, sau đó nhanh chóng đưa ra thị trường tiêu thụ.
IV. Nghệ thuật thúc đẩy tiêu thụ
Đó chính là một phương pháp thúc đẩy tiêu thụ dùng người là chính, có nghĩa là các nhân viên tiêu thụ trực tiếp khai thông với khách hàng hoặc người môi giới để tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ mật thiết lâu dài với họ. Những nhân viên này hoàn toàn khác với các công cụ dùng trong tiêu thụ, họ có thể phát huy những tác dụng đặc biệt của mình. Điểm mạnh của họ là có thể lựa chọn mục tiêu chính xác, tập trung vào việc thuyết phục khách hàng mua hàng, như vậy rất có lợi cho việc tập trung binh lực, tránh lãng phí tài nguyên của doanh nghiệp. Việc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng hoặc người môi giới có lợi cho việc kịp thời giải quyết vấn đề và xây dựng được mối quan hệ ổn định. Đồng thời, họ cũng là người rất kịp thời phản ánh lại cho doanh nghiệp những thông tin về ý kiến và cách nhìn nhận của khách hàng mà họ tìm hiểu được. Những thông tin này vừa chân thật lại vừa hoàn chỉnh, có thể làm cho doanh nghiệp sửa lại những điều chưa được phù hợp trong kế hoạch kinh doanh của mình.
Nhưng điểm hạn chế của những nhân viên này là phạm vi hoạt động của họ hẹp, lượng khách mà họ tiếp xúc được cũng có hạn, không rộng lớn như hình thức quảng cáo thường mang lại hiệu quả lớn hơn nhiều; còn một điểm hạn chế nữa là tần suất tiếp xúc của họ cũng ít hơn nhiều so với quảng cáo.
Phạm vi hoạt động của những nhân viên này thường thích hợp đối với thị trường phạm vi hẹp, những sản phẩm có giá trị cao và lợi nhuận lớn và chủ yếu là những khách hàng lớn; hoặc trong kinh doanh có độ rủi ro cao, sản phẩm mang tính chuyên môn kĩ thuật và sử dụng phức tạp. Ví dụ như những loại máy móc lớn, tàu thuyền, những hàng hóa thuộc ngành kĩ thuật cao, tinh vi, mục đích sản xuất những mặt hàng này rất rõ ràng, chú trọng vào sự thành công của từng vụ giao dịch, đảm bảo giữ quan hệ thật tốt đẹp với khách hàng. Do vậy, đây là một biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất của doanh nghiệp.
1. Lựa chọn và đào tạo nhân viên tiêu thụ sản phẩm
Mấu chốt thành công của công việc này là ở chỗ, nếu lựa chọn và đào tạo tốt sẽ là một nửa thành công trong tiêu thụ. Một nhân viên tiêu thụ tốt cần phải có những tố chất cơ bản tốt và được thể hiện là người có "ba năng lực và hai tấm lòng". Cụ thể là năng lực biểu đạt mạnh mẽ, năng lực thu hút khách hàng và năng lực vươn tới thành công; biết quan sát cả lời nói và biểu hiện của khách hàng để có "sự đồng tình" và suy nghĩ vì khách hàng; có tinh thần trách nhiệm đến cùng với công việc của mình. Ngoài ra, khi doanh nghiệp tuyển chọn người làm công tác này phải căn cứ vào đặc tính của sản phẩm để quyết định người chọn là nam hay nữ, họ cần có tri thức cơ sở về những phương diện nào, tuổi tác bao nhiêu thì thích hợp v. v. . . sau khi tuyển chọn được những người thích hợp, có tố chất cao, doanh nghiệp còn cần phải đào tạo họ theo những nội dung chủ yếu sau:
(1) Huấn luyện về thái độ phục vụ: Yếu tố then chốt nhất tạo ra thành công của tiêu thụ là người làm việc này phải có thái độ đúng đắn và tinh thần cần cù chịu khó, dám mạo hiểm và có chí tiến thủ.
(2) Có tri thức doanh nghiệp: Yêu cầu những người này tìm hiểu lịch sử, mục tiêu chiến lược, chế độ quy định, cơ cấu chức năng và những tình hình cơ bản của doanh nghiệp.
(3) Tri thức về kĩ thuật và sản phẩm: Nắm chắc các tri thức về quá trình sản xuất cơ bản của các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, cách dùng, giá cả, bao bì, tác dụng, tính năng kĩ thuật và chỉ tiêu của sản phẩm.
(4) Tri thức thị trường: Hiểu tương đối sâu về tình hình thị trường, mức độ cạnh tranh, xu thế yêu cầu, đặc điểm từng vùng và tình hình cơ bản của đối thủ cạnh tranh.
(5) Tri thức về khách hàng: Bao gồm những mục tiêu yêu cầu khác nhau và đặc điểm của từng loại khách hàng cùng với động cơ và hành vi mua hàng của họ, hệ thống tiêu thụ...
(6) Tri thức về tài chính, tiền tệ: Bao gồm các phương thức kết toán sổ sách, điều tra khả năng tín dụng của khách và vấn đề thuế.
(7) Trình tự và chức trách nghiệp vụ: Cần làm cho số nhân viên này nắm chắc các tri thức về kế hoạch tiêu thụ, sắp xếp thời gian, các cuộc đàm phán, ký kết hợp đồng và lữ hành...
(8) Kỹ xảo tiêu thụ: Bao gồm làm thế nào để phát hiện ra khách hàng, chủ động tiếp cận với họ, xử lý mối quan hệ giao tiếp ra sao, khắc phục những trở ngại về tâm lý và kĩ thuật thế nào, làm thế nào để giữ mối quan hệ với khách hàng?
2- Bố trí nhân viên tiêu thụ
Việc bố trí cần tuân theo nguyên tắc, tất cả các khách hàng đều có người phụ trách, nhưng lại không được chồng chéo lên nhau; phân công sao cho có lợi, tiết kiệm nhất để đạt tới mục tiêu chi phí thấp nhất mà vẫn quán xuyến được mọi công việc đối với khách hàng và khai thác tốt thị trường. Việc bố trí cần phải bảo đảm được tính liên tục của hoạt động nghiệp vụ, có lợi cho việc thiết lập mối quan hệ ổn định với khách hàng. Hình thức bố trí có thể như sau:
(l) Bố trí theo khu vực địa lý: Phân chia ra thành các khu vực để bố trí người phụ trách, mỗi khu vực lại có thể chia ra nhỏ hơn để hình thành nên một hệ thống bao trùm toàn bộ các khu vực. Hệ thống kết cấu này làm giảm giá thành, nhân viên lại hiểu được rõ phong tục tập quán nơi mình phụ trách, khi cần tiếp xúc với khách hàng sẽ tiết kiệm được thời gian, sức lực; đồng thời tránh được sự chồng chéo, gây ra mâu thuẫn xung đột tranh giành khách và có lợi cho việc ổn định của cả hệ thống.
(2) Bố trí theo loại sản phẩm: Sản phẩm rất đa dạng, sự liên quan giữa chúng không mạnh, khi đối tượng mua hàng có những khác biệt rõ ràng thì cần phải áp dụng theo cách này. Trước tiên doanh nghiệp cần căn cứ vào sản phẩm hoặc loại sản phẩm để bố trí nhân viên, mỗi một bộ phận cần phụ trách công việc tiêu thụ một loại sản phẩm. Ưu điểm của phương thức này là một nhân viên chỉ phụ trách vài loại sản phẩm, tính chuyện nghiệp cao hơn, nhưng nhược điểm là trong cùng một khu vực sẽ có nhiều nhân viên khác nhau, tiến hành tiêu thụ nhiều loại sản phẩm khác nhau, tạo nên sự chồng chéo, lãng phí, dễ sinh ra hỗn loạn, làm khách hàng không biết phải thực sự quan hệ với ai.
(3) Bố trí theo các loại khách hàng khác nhau: Mỗi ngành nghề, mỗi loại người tiêu dùng khác nhau cần bố trí một đội ngũ nhân viên tiêu thụ khác nhau phụ trách. Mỗi nhân viên cần căn cứ vào đặc điểm vốn có của khách hàng để tiến hành các hoạt động khác nhau nhằm giảm bớt chi phí chung. Nhược điểm chủ yếu của phương thức này là đối tượng tiêu dùng rất phân tán nên cơ cấu phình to hơn, dễ gây lãng phí.
(4) Bố trí theo 1ối tổng hợp: Còn có thể căn cứ vào tình hình thực tế để tiến hành bố trí hỗn hợp cả ba hoặc hai loại phương thức trên với nhau theo phương thức phân chia theo tầng lớp, thứ tự khác nhau. Loại bố trí này thích hợp đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, nhân viên làm công tác tiêu thụ ít, hoặc do mạng lưới bố trí không bao trùm được toàn bộ thị trường. Ưu điểm của nó là có thể thích ứng được với nhiều nhu cầu khác nhau, sản phẩm, khu vực cũng như khách hàng khác nhau. Nhưng nhược điểm của nó là tổ chức bộ máy phức tạp hơn, chi phí quản lý cao hơn, yêu cầu nhân viên đa năng hơn, cũng tạo nên hiện tượng cạnh tranh giữa các nhân viên và cũng gây lãng phí.
3- Lương bổng cổ vũ chí khí
Công việc của nhân viên tiêu thụ có những thách thức rất lớn, có thể gặp nhiều thất bại và khó chịu, lại phải mất nhiều thời gian hơn. Tính tích cực của họ có quan hệ trực tiếp tới tình trạng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó, cần duy trì và cổ vũ chí khí của họ bằng một chế độ lương thỏa đáng. Có ba cách trả lương như sau:
(l) Chế độ lương cố định: Doanh nghiệp định kỳ trả lương tương đối cao và ổn định, lương này không liên quan gì đến số lượng hàng tiêu thụ được bao nhiêu. Phương thức này thích hợp khi đưa sản phẩm mới ra thị trường, hoặc mới bắt đầu khai thác thị trường, hoặc do thành tích công tác của nhân viên không thể lượng hóa cụ thể được. Phương thức này làm cho nhân viên có cảm giác an toàn, giảm bớt áp lực, nhưng lại không thể kích thích nhân viên cố gắng đạt thành tích cao được.
(2) Lương theo sản phẩm: Đây là hình thức hưởng lương theo phần trăm lượng hàng tiêu thụ được. Khi hàng hóa tiêu thụ chưa ổn định hoặc bước vào thời kỳ suy giảm, sự gay gắt của cạnh tranh buộc nhân viên phải cố gắng áp dụng nhiều biện pháp công tác nhằm đạt hiệu suất cao hơn. Cách này cổ vũ được nhân viên tập trung hết sức lực để tiêu thụ được nhiều hàng nhất, sẽ được hưởng nhiều hơn cho nên rất công bằng. Nhưng cũng tạo áp lực tâm lý quá lớn và căng thẳng cho nhân viên, sự khống chế của doanh nghiệp đối với họ thấp, dễ làm cho nhân viên chỉ theo đuổi mục đích ngắn hạn.
(3) Trả lương kết hợp theo hai cách trên: Đó là việc kết hợp giữa trả lương cố định tương đối thấp và lương thưởng không cố định, hai cách bổ sung cho nhau. Trước mắt đây là cách trả lương phổ biến nhất, nhưng cái khó của cách này là khó xác định được tỉ lệ giữa hai khoản lương đó sao cho hợp lý nhất. Ngoài ra, còn có thể áp dụng hình thức thưởng đột xuất khi đạt thành tích cao - có thể bằng tiền mặt, vật chất hoặc các kì nghỉ, ra thông báo biểu dương v.v...
4- Đánh giá thành tích của nhân viên
Muốn biết công việc của nhân viên tốt hay xấu để thưởng phạt đúng đắn cần phải đánh giá chính xác thành tích công tác của họ.
Một trong những phương pháp đánh giá là căn cứ vào các báo cáo kết quả của công tác của họ trong mỗi đợt hoạt động, người quản lý căn cứ vào các số liệu đó để so sánh, đánh giá thành tích công tác của họ, tìm ra những vấn đề tồn tại để khắc phục vào những đợt hoạt động sau. Khi xem xét báo cáo, cần chú ý những chỉ tiêu then chốt sau:
a - Bình quân số lần mà nhân viên phỏng vấn khách hàng trong một ngày;
b - Thời gian bình quân mỗi lần phỏng vấn;
c- Chi phí bình quân mỗi lần phỏng vấn;
d - Thu nhập bình quân mỗi lần phỏng vấn khi tiêu thụ được sản phẩm;
e - Tỷ lệ phần trăm kí được hợp đồng sau khi phỏng vấn;
f - Số khách hàng mới trong các thời kỳ;
g - Số khách hàng mất đi trong các thời kỳ.
Phương pháp đánh giá thứ hai: Căn cứ vào quan sát của cá nhân người quản lý, thông qua trao đổi thư tín và thổ lộ của khách hàng, điều tra khách hàng và những cuộc nói chuyện với các nhân viên liên quan khác để đánh giá thành tích của nhân viên. Người quản lý có thể thông qua các con đường khách hàng để tìm hiểu thái độ biểu hiện bên ngoài, lời ăn tiếng nói và tính cách của nhân viên, không ngừng khảo sát trình độ tri thức có liên quan của họ.
Phương pháp đánh giá thứ ba: So sánh các nhân viên với nhau, so sánh thành tích của họ để phân loại. Đương nhiên, sự so sánh này chỉ có ý nghĩa thực tế trong môi trường công tác mang tính cạnh tranh và thị trường có tiềm lực mà thôi. Trong giai đoạn hiện nay, mức tiêu thụ cũng không phải là chỉ tiêu thành tích duy nhất; cần phải chú ý tới những cống hiến cho việc thu được nhiều lợi nhuận của họ, điều này yêu cầu phải thẩm tra qua các chi phí của họ trong công tác, nhưng điều quan trọng là phải tìm ra việc phục vụ của họ có làm thỏa mãn khách hàng không.
Phương pháp đánh giá thứ tư: So sánh tỉ lệ tiêu thụ giữa hiện tại và trước kia, so sánh thành tích của mỗi người để tìm ra những tiến bộ và nguyên nhân thụt lùi của họ.
Giữa họ đương nhiên có người thấp người cao, nhưng qua so sánh để thấy rõ sự tiến bộ của họ và người quản lý có thể kịp thời động viên họ để nâng cao tính tích cực của họ lên.
V. Nhân viên tiêu thụ cần phải có những tố chất gì?
Kĩ thuật tiêu thụ cần phải đưa vào lời nói, nhưng tài ăn nói lại không thể dựa vào sự trống rỗng mà có được, mà yêu cầu họ phải có những tố chất nhất định. Những tố chất đó có thể là:
1. Tri thức
Phải thuộc khách hàng và các sản phẩm, chế phẩm của doanh nghiệp. Khi khách hàng cần sự tư vấn của các nhân viên, mà nhân viên cái này không biết, cái kia cũng không hay thì sẽ làm mất lòng tin của khách hàng. Ngược lại, nếu có tri thức rộng, có thể giới thiệu đầy đủ cho khách hàng về kích thước, chất lượng, bao bì và nhiều mặt khác của sản phẩm, chắc chắn sẽ kích thích ham muốn mua hàng và niềm tin của khách hàng. Ví dụ: một người bán hàng giới thiệu với khách một chiếc mũ bằng da cáo, vị khách nói: "Tôi chỉ sợ khi mưa, nước sẽ ngấm vào và làm hỏng nó"; người bán hàng vội giải thích: "Thưa bà, bà thử nghĩ xem, có khi nào bà nhìn thấy nước mưa ngấm qua chiếc ô làm bằng da cáo chưa?". Và từ đó, hai người thành quen thân nhau, kiến thức về động vật học của người bán hàng đã làm cho khách hàng hết mọi mối nghi ngờ.
2- Lòng nhiệt tình
Có lòng nhiệt tình với công việc, mới có thể làm tốt công việc được. Nếu bạn có lòng nhiệt tình thì dù khách hàng có định kiến hoặc không muốn mua hàng cũng có thể dễ dàng thuyết phục được họ. Khi tiếp bất kỳ khách hàng nào, bạn cần phải cố gắng suy nghĩ xem mình để lại cho khách được ấn tượng gì; không có lòng nhiệt tình đồng nghĩa với không có sức sống, sẽ không thể đạt thành tựu gì cả.
3- Ý thức phục vụ
Với những người đã có ý muốn mua hàng, bạn phải tự hỏi rằng bạn cần đưa ra chế độ phục vụ gì cho họ? Khách hàng cũng là một con người, nếu bạn có ý tốt với họ, chắc chắn họ sẽ đền đáp xứng đáng cho bạn.
4. Sức tưởng tượng
"Sức tưởng tượng chi phối toàn thế giới", đó là câu danh ngôn nổi tiếng của Napoleon. Sức tưởng tượng đi kèm với ngôn ngữ có kỹ xảo, bạn sẽ dễ dàng miêu tả giá trị của sản phẩm và mang lại lợi ích cho khách hàng. Cần biết rằng, phần thiết kế của sản phẩm là phần không động, còn tiêu chuẩn mua hàng của khách lại rất linh hoạt, có thể thay đổi, thông qua sức tưởng tượng của nhân viên tiêu thụ có thể làm thay đổi tiêu chuẩn của khách hàng từ những góc độ khác nhau. Ví dụ: một sản phẩm nào đó có màu hồng, bạn có thể nói, màu hồng tượng trưng cho tình yêu; nếu là màu đen thì đen là tượng trưng cho tao nhã. Suy cho cùng, tất cả những cái đó đều là do sức tưởng tượng của con người mà ra.
5- Tính xây dựng
Khi cuộc đàm phán về mua bán đi vào bế tắc, bạn cần phải quyết đoán để đưa ra những kiến nghị mang tính xây dựng. Những kiến nghị này sẽ khai thông suy nghĩ của đối phương, làm họ tôn trọng bạn, tin bạn hơn.
6- Tình bạn
Tình bạn đẹp rất quan trọng. Một nhà thơ người Anh đã từng viết "Bạn bè phải giúp nhau mọi việc, chớ thấy việc lớn mà do dự, việc nhỏ lại bỏ qua". Cần phải làm vui lòng và thỏa mãn yêu cầu của khách hàng, việc nào làm được phải cố gắng làm bằng được, thái độ phải thành khẩn, thoải mái.
7. Lịch sự
Khi quan hệ với khách, nhân viên phải có thái độ hòa nhã. Tâm lý khách hàng rất thích sự ân cần, phục tùng và tôn trọng, vì vậy mọi cử chỉ của bạn phải hết sức lịch sự. Chỉ cần bạn có thành ý thì qua ngữ khí của bạn sẽ biểu hiện ra được sự thành ý đó. Một số nhân viên khi giao tiếp với khách hàng thường tranh luận với họ bằng giọng điệu như đang cãi nhau, điều đó là không thể được. Một số nhân viên lại từ chối trả lời khi khách hỏi về giá cả của sản phẩm vì họ cho rằng, ai ai cũng phải trả lời việc này, thật là chán ngắt. Nhưng với khách hàng thì thường là chỉ hỏi có một lần và nhiệm vụ của nhân viên phải trả lời họ.
8- Thủ pháp ngoại giao
Một nhân viên tiêu thụ giỏi, cần phải biết vận dụng thủ đoạn ngoại giao một cách thông minh. Trong trường hợp không cần phải tranh cãi với khách hàng, phải loại trừ sự không thỏa mãn của khách hàng. Điều này yêu cầu phải nhạy bén, có kiến thức sâu rộng và năng lực phán đoán tuyệt vời. Nếu khách hàng không vừa ý nói: hàng hóa mà bạn mang tới cho họ không phải là thứ mà họ cần, tuy nhân viên tin rằng họ không hề sai nhưng vẫn cần phải nhượng bộ họ một chút và nói rằng: "Xin lỗi ông (bà), tôi đã hiểu sai ý của bà". Điều này làm cho vấn đề dễ được giải quyết hơn nhiều.
9- Tính nhẫn nại
Để khắc phục tâm lý chống đối của khách hàng, nhân viên cần phải có tính nhẫn nại. Nếu bạn cảm thấy đối phương có ý định mua hàng của bạn thì bạn cần phải đáp ứng và luôn luôn cố gắng vì họ, không thể vì khó chịu mà từ chối họ. Mặc dù bạn đã nhiều lần trưng cầu ý kiến của họ, nhưng khách hàng vẫn đang tính toán, cho nên nếu bạn từ chối trưng cầu ý kiến họ nữa thì mọi công sức trước đó của bạn đều bằng không.
10- Tính thích ứng
Dù trong tình huống nào, nhân viên tiêu thụ đều phải biết tuỳ cơ ứng biến. Do trạng thái làm việc luôn không ổn định nên cần phải có sự chuẩn bị tâm lý thật đầy đủ đề phòng những phát sinh ngoài ý muốn, đặc biệt là trước những khách hàng tinh thần bất định. Ví dụ như giới thiệu một sản phẩm với khách hàng, không cần nói toàn bộ những ưu điểm của nó, bởi trong quá trình mua hàng, khách hàng dễ có thể phát sinh ra những nghi ngờ và dao động. Gặp tình huống này, nếu nhân viên có thể bổ sung và giải thích thêm một số ưu điểm mới của sản phẩm sẽ giúp khách hàng hạ quyết tâm mua hàng.
Thương mại điện tử và tiêu thụ qua mạng
Thương mại điện tử có nghĩa là dùng các thủ đoạn điện tử rồi thông qua mạng để tiến hành các hoạt động thương mại. Ý nghĩa của việc kết hợp giữa điện tử và thương mại đã vượt xa khái niệm đơn giản là việc chỉ ghép hai từ đó lại với nhau, ảnh hưởng của nó đã chấn động toàn cầu, chẳng khác gì một cuộc cách mạng to lớn trong lĩnh vực thương mại. Các nhà xã hội học đã nói: thế kỷ 21 là thế kỉ của thông tin - "Kinh tế tri thức" như những đợt sóng trào hết lớp này kế tiếp lớp kia, trong khi rất nhiều doanh nghiệp đang rất bận rộn với phương thức giao dịch truyền thống để lo cho tiền đồ của doanh nghiệp thì thương mại điện tử ra đời và mang lại cho họ một không gian mênh mông. Trong khi một số doanh nghiệp còn đang lúng túng thì một số khác với thế hệ trẻ và xông vào lĩnh vực này, họ là những người thường có quan hệ chặt chẽ với giới thạo tin và nhất là mạng lưới thông tin quốc tế, khái niệm "điện tử" đã lan truyền rộng rãi trong toàn cầu. Tốc độ phát triển của mạng nhanh chóng chưa từng thấy, nó mang lại không gian sinh tồn bao la cho tất cả những ai khát khao tri thức và phấn đấu cho sự phát triển của mình vì xã hội. Hãng IBM đã từng tổ chức một cuộc điều tra nghiên cứu về "Thương mại điện tử và sự kinh doanh của doanh nghiệm có quy mô lớn nhất trong lịch sử, qua phân tích phát hiện, sách lược thương mại điện tử thực sự đã mang lại sức sống mạnh mẽ cho rất nhiều doanh nghiệp. Ở nước Mỹ, một đất nước thương mại hóa đã xuất hiện rất nhiều công ty hoạt động ảo và rất nhiều các văn phòng giám đốc những hộ cá thể, những doanh nghiệp nhỏ đều đã trở thành một xu thế lập nghiệp mới của người Mỹ. Những người này, họ dựa vào bộ óc thông minh của mình, cộng với một chiếc máy điện thoại, một dàn máy vi tính với bàn phím và con chuột rồi kết nối mạng Internet, tiến hành các thương vụ của họ. Sự kết hợp giữa điện tử và thương mại không chỉ là vấn đề kỹ thuật; tiến bộ kỹ thuật đương nhiên tạo điều kiện cho sự phát triển và chuyển mình sáng tạo của thương mại, nhưng những kỹ thuật thông tin hiện đại đó chỉ có dựa vào việc được thực thi trong lĩnh vực thương mại mới phát huy được tác dụng và hầu như mỗi bước đột phá kỹ thuật đều mang lại những cơ hội thương mại. Cho nên nói: nhân tài thương mại điện tử là những nhân tài cao cấp vừa hiểu kỹ thuật lại vừa hiểu các hoạt động thương vụ chứ họ không phải là những người thao tác điện tử thông thường. Tôi rất tâm đắc với một định nghĩa dưới đây: thương mại điện tử chính là sự vận dụng kỹ thuật thông tin điện tử lấy thị trường làm cơ sở để tiến hành các hoạt động thương mại; nó không chỉ là các hoạt động mua bán được tiến hành thông qua mạng, mà nó còn liên quan đến mọi mặt của thị trường truyền thống, ngoài việc tìm người tiêu thụ trên mạng ra, doanh nghiệp còn thông qua mạng máy tính để xây dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp cung ứng, các nhân viên tài chính, cơ cấu phục vụ và cả các cơ cấu của Chính phủ nữa. Do tính ưu việt to lớn của thương mại điện tử, nên những doanh nghiệp sử dụng phương thức này trước đã có tác dụng dẫn dắt các doanh nghiệp khác cùng nhau vươn tới, nhanh chóng phát triển từ điểm đến diện, làm cho toàn bộ hoạt động thương mại - bao gồm sản xuất, tiêu thụ, các giao dịch, hợp đồng, phân phối sản phẩm, thanh quyết toán v. v... đều chịu ảnh hưởng rất sâu rộng. Thương mại điện tử không chỉ được coi là một kiểu tiêu thụ hàng hóa qua mạng, mà cái quan trọng hơn là các hoạt động thương mại điện tử theo nhiều tầng giữa các doanh nghiệp với nhau, giữa doanh nghiệp với Chính phủ, giữa doanh nghiệp với khách hàng v. v... Ngày nay, khi mà các bước tiến bộ kỹ thuật của loài người càng ngày càng nhanh hơn, chẳng ai còn dám coi thường sự tồn tại và phát triển của thương mại điện tử nữa; bất kì ai, bất kỳ doanh nghiệp có tầm nhìn xa trông rộng đều luôn quan hệ chặt chẽ với cuộc cách mạng bùng nổ trong lĩnh vực thương mại do sự kết hợp giữa điện tử và thương mại tạo nên.
Cũng giống như Internet, thương mại điện tử trong quá trình phát triển phổ cập của mình đều phải trải qua các giai đoạn từ mới lạ đến nhận thức, rồi lý giải toàn diện, tiếp thu và cuối cùng là sự vận dụng, sự điều khiển thuần thục. Nhưng đó có cơ sở là kỹ thuật Internet nên quá trình trên được rút ngắn đi rất nhiều, có rất nhiều thuận lợi, rất nhiều người đã dần dần nhận thức được việc triển khai thương mại điện tử cũng có nghĩa là các doanh nghiệp cần phải xây dựng một trạm thông tin mạng của mình, mà đó cũng là nỗi sợ hãi của một số doanh nghiệp lúc bắt đầu tham gia, cũng giống như những đứa trẻ chưa chơi trò chơi điện tử bao giờ nhìn thấy những đứa khác múa tay trên bàn phím mà sinh ra sợ hãi. Nhưng một khi chúng đã dám ngồi vào để chơi là mê ngay và rõ ràng chuyện cũng thật là đơn giản. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải mạnh dạn. Hiện nay, các doanh nghiệp muốn có một mạng riêng không còn là chuyện khó nữa, chi phí cũng không quá lớn, miễn là có quyết tâm thì một số cơ quan dịch vụ sẽ giúp bạn hoàn thành ước muốn của mình. Mục đích của thiết lập mạng là để hoạt động thương mại, cho nên bước tiếp theo là doanh nghiệp cần phải giữ vững lâu dài cổng vào của mình, bởi vì doanh nghiệp cần phải giao dịch thường xuyên, bắt buộc phải để mọi người biết địa chỉ, vị trí và tên hiệu của mình; tiếp sau đó cần phải suy nghĩ xem cần đưa những nội dung nào lên mạng, chất lượng của những nội dung đó có liên quan trực tiếp tới thành công của thương mại điện tử.
Những kinh nghiệm hay của những doanh nghiệp đi trước trong lĩnh vực này là: (1) Thiết kế mạng cần phải hướng tới khách hàng; (2) Nội dung đưa ra trên mạng phải là những thông tin phong phú, có giá trị chứ không phải là những lời giới thiệu về doanh nghiệp; (3) Phải làm sao cho khách hàng sử dụng một cách dễ dàng và thoải mái; (4) Quá trình tiêu thụ cần phải giản đơn, rành mạch, dễ thao tác; (5) Nội dung thông tin trên mạng phải phong phú và luôn đổi mới; (6) Phải giữ cho được thông tin hai chiều thông suốt để sẵn sàng tiếp nhận những phản hồi của khách hàng; (7) Phải có ý kiến trả lời kịp thời với khách hàng; (8) Phải không ngừng sáng tạo ra cái mới. Sau khi thiết lập được mạng thông tin liên lạc, bạn phải làm công tác tuyên truyền quảng cáo cho mình, bởi nếu không biết đến tên bạn và mã số của bạn thì sẽ không thể vào được mạng của bạn, trừ khi khách hàng phỏng đoán hoặc phải mò tìm ra, nhưng điều này rất ít người làm (trừ khi quá cần thiết). Bạn cần phải kết hợp với các cơ quan môi giới hoặc sử dụng các phương thức khác để mở rộng nó trên nhiều phương diện thì mới có hiệu quả, trong đó bao gồm các ấn phẩm, tạp chí chuyên ngành thương mại. Ngoài việc tuyên truyền thông qua các cơ quan môi giới ra, còn phải tận dụng mọi phương thức khác, ví dụ như in danh thiếp ghi rõ tên, địa chỉ, số điện thoại v.v... của doanh nghiệp cho các nhân viên của mình, để họ phân phát tới tất cả các khách hàng cũng là một phần rất quan trọng trong khâu quảng cáo. Tất cả những dịch vụ mang tính kỹ thuật này hoàn toàn có thể giao cho các nhân viên kỹ thuật của đơn vị mình hoặc các đơn vị dịch vụ kỹ thuật làm. Sau khi đã thiết lập được mạng và tiến hành quảng bá mình, một vấn đề rất thực tế được đặt ra là phải liên tục có những đánh giá tính hiệu quả đối với sách lược thương mại điện tử đó. Trước tiên, cần đánh giá xem những đơn vị môi giới trên mạng có làm cho nghiệp vụ của mình có những tăng trưởng mới không; thứ hai là lưu lượng khách vào mạng của mình ra sao, nếu con số này rất thấp hoặc không có thì mạng sẽ chẳng tác dụng gì cả. Sự đánh giá về hiệu quả này có thể giúp doanh nghiệp biết để cải tiến mạng của mình, thay đổi thiết kế và đổi mới sách lược. Nếu doanh nghiệp triển khai có hiệu quả thương mại điện tử thì sẽ mang lại lợi ích to lớn khó mà lường hết được, nhiều cơ hội làm ăn mới sẽ xuất hiện.
Mua bán qua mạng càng ngày càng được người tiêu dùng chấp nhận, với sự giúp đỡ của máy tính, mọi thông tin sẽ được truyền đi nhanh nhất, mục tiêu đề ra sẽ được thực hiện một cách rất nhanh chóng và có hiệu quả. Phương thức này lại không hề mâu thuẫn với phương thức tiêu thụ truyền thống, do nó sử dụng hệ thống máy tính nối mạng tiên tiến nhất, làm cho giá thành hạ hơn, khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, giảm bớt được những khó khăn khi phải khai thác thị trường mới.
Một bản báo cáo mới nhất về phương thức mua hàng của các gia đình cho thấy, họ dự đoán rằng: trong thế kỷ 21, ngày càng nhiều gia đình sẽ mua hàng bằng phương thức này, sự phát triển của thị trường thương mại điện tử làm cho người tiêu dùng chỉ cần chuyển tiền cho ông chủ bán hàng, người mua sẽ ngồi ở nhà là có người đưa hàng đến tận nơi, an toàn và chắc chắn là đặc trưng của phương thức này.
Gần đây, ở nước Anh, một ngân hàng đã thiết lập một trung tâm mua hàng trên mạng, người tiêu dùng có thể dùng máy tính cá nhân nối mạng liên hệ, lựa chọn rồi dùng thẻ tín dụng để mua hàng rất thuận lợi.
Phương thức mua hàng này đã mở ra một cuộc cách mạng mới trong lĩnh vực mua bán hàng, tính ưu việt của nó làm cho những doanh nghiệp có tầm nhìn chiến lược đã thành công trong việc ứng dụng nó vào công việc hàng ngày.
Trước tiên, phương thức này sẽ làm chi phí giảm đi, hạ thấp giá thành sản phẩm; bởi khi đó, các tư liệu về doanh nghiệp như giới thiệu doanh nghiệp, danh mục sản phẩm, sách hướng dẫn về quy cách sản phẩm... sau khi được điện tử hóa đã không cần phải in ấn ra nữa, việc lưu giữ, bao bì và vận chuyển tất cả đều trực tiếp trên mạng; thêm nữa, tất cả những tư liệu đó có thể thường xuyên được đổi mới, làm cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí rất lớn, nâng cao được hiệu suất tiêu thụ.
Thứ hai, việc bán hàng qua mạng giảm bớt được rất nhiều khâu, tiết kiệm được nhiều thời gian, so với phương thức truyền thống có rất nhiều ưu điểm.
Thứ ba, việc bán hàng qua mạng do áp dụng những thành quả của khoa học tiên tiến nên có thể rất kịp thời nhận được mọi thông tin do khách hàng phản hồi lại đối với sản phẩm của mình như tính năng giá cả, chất lượng, màu sắc v.v... để cho trung tâm xử lý có thể xử lý tất mọi thông tin, nhằm làm tốt hơn công tác phục vụ khách hàng, làm tăng hiệu quả của việc tiêu thụ hàng hoá.
Thứ tư, do thông tin qua mạng có thể liên kết được với toàn cầu mà không bị hạn chế bởi không gian, thời gian và khu vực địa lý nên tạo ra sự bình đẳng cho người tiêu dùng, tạo ra một thị trường tự do, mang lại nhiều thuận lợi cho những doanh nghiệp đang quốc tế hóa việc kinh doanh của mình.
Ngày nay, mạng thông tin đã phát triển rất mạnh mẽ, các doanh nghiệp cần phải căn cứ vào đặc điểm của mình để đề ra các sách lược kinh doanh cho phù hợp.
Ở Trung Quốc, các điều kiện cơ bản hầu như đã có, nhưng mới là chỉ đối với doanh nghiệp, còn người tiêu dùng thì chưa hẳn đã có; cho nên, các doanh nghiệp khi thiết kế sách lược kinh doanh theo phương thức này cần chú ý định vị cho sản phẩm của mình, nếu sản phẩm chủ yếu tiêu thụ ở vùng nông thôn thì phương thức này chắc chắn sẽ thất bại và ngược lại thì sẽ thành công.
Nắm chắc tâm lý tiêu dùng
1 - Tâm lý muốn rẻ
Trong thực tiễn, người tiêu dùng luôn muốn số tiền bỏ ra ít nhất mà mang lại hiệu quả lớn nhất, giá trị sử dụng nhiều hơn. Muốn hàng tốt giá rẻ là tâm lý chung của người tiêu dùng. Trong việc tiêu thụ, người mua thường mẫn cảm nhất với giá cả của hàng hoá. Trong những sản phẩm cùng loại, cùng chất lượng, người tiêu dùng thường chọn loại giá thấp hơn.
2- Tâm lý dùng bền
Người tiêu dùng luôn nhìn vào hiệu quả tiêu dùng thực tế, nhấn mạnh giá trị sử dụng của sản phẩm. Nhu cầu của con người gồm ăn, uống, mặc, ở, giải trí v. v... và họ phần lớn đều tập trung vào việc có được những nhu yếu phẩm thiết yếu cơ bản này. Hành vi mua hàng cũng là để thỏa mãn những nhu cầu thực tế đó, cho nên người ta rất chú trọng tới giá trị thực dụng của chúng.
3- Tâm lý an toàn
An toàn ở đây bao gồm hai ý: một là được an toàn và hai là tránh được những điều không an toàn. Sau khi mua hàng, người mua yêu cầu trong quá trình sử dụng, sản phẩm đó không mang lại sự mất an toàn hoặc ảnh hưởng tới sức khoẻ cho bản thân và gia đình họ. Sở dĩ người ta mua bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế hoặc gửi tiền tiết kiệm là vì họ nghĩ tới sẽ được an toàn khi gặp khó khăn hay khi bệnh tật, tuổi già. Sở dĩ người ta mua các thiết bị bảo đảm an toàn chống trộm vì họ lo rằng thiếu những cái đó sẽ dễ dẫn tới nguy hiểm mất an toàn. Biểu hiện này càng thể hiện rõ hơn khi họ lựa chọn mua các hàng điện máy, thuốc men, thực phẩm v.v...
4. Tâm lý tiện lợi
Đặc trưng của thứ tâm lý này: coi tiện lợi khi sử dụng là tiêu chuẩn số một của hàng hóa nhằm tiết kiệm tối đa thời gian khi sử dụng hàng hóa. Trong trạng thái tâm lý đó, người ta đều mua những thứ hàng hóa mang lại tiện lợi cho sinh hoạt và công tác của họ. Máy giặt, máy hút bụi, máy rửa bát tự động, nước giải khát đóng hộp, thức ăn đóng hộp v. v... Chính là những hàng hóa có thể thỏa mãn tâm lý này của khách hàng. Ngoài ra, họ còn yêu cầu có được chế độ dịch vụ sau bán hàng thật hoàn hảo.
5- Tâm ý muốn cái mới
Tìm mua và sử dụng loại hàng mới là một tâm lý phổ biến của người tiêu dùng. Trong cuộc sống tiêu dùng hiện nay, một số hàng hóa dùng hàng ngày thuộc loại mới, tiên tiến thì dù giá có cao hơn một chút, giá trị sử dụng không thật lớn nhưng người ta vẫn muốn mua. Còn những hàng cũ, lạc hậu dù giá rẻ cũng ít người ngó tới, lòng ham muốn này ở giới trẻ thường mạnh hơn người già.
6- Tâm lý thích đẹp
Đồ vật đẹp luôn trực tiếp đập vào tình cảm và thần kinh của con người, tạo ra cảm giác thỏa mãn và vui vẻ. Đối với con người, cái đẹp là một sự hưởng thụ về tinh thần. Thẩm mỹ của con người ngày càng cao thì yêu cầu hàng hóa đẹp càng mãnh liệt hơn.
7. Tâm lý tự trọng
Ai ai cũng có lòng tự trọng. Đặc biệt là những nhu cầu tiêu dùng phục vụ cho sinh tồn sau khi đã được thỏa mãn thì người tiêu dùng càng mong muốn sự tiêu dùng của mình được xã hội thừa nhận và được người khác tôn trọng. Chẳng hiểu vì sao mà ai cũng đều mang tâm lý thích nghe những lời nói ngọt, thích được người khác tôn kính, từ đó mà cảm thấy mình có những thành đạt và họ thường thông qua một hình thức tiêu dùng nào đó để biểu hiện nó ra.
8- Tâm lý theo đuổi những loại hàng có danh tiếng
Người tiêu dùng rất tín nhiệm và luôn mong muốn có được các sản phẩm có danh tiếng. Họ luôn cho rằng chỉ những hàng hóa đó mới đảm bảo thời gian sử dụng và nâng cao được hiệu quả sử dụng nó. Càng là người trẻ tuổi thì càng thích những mốt thời thượng hơn.
9- Tâm lý săn đuổi các thứ kỳ lạ
Hình thức biểu hiện của loại người này khác hẳn với mọi người, luôn thích những cái kì lạ. Tâm lý này ở thanh thiếu niên rất mạnh mẽ. Nhân tố chủ yếu của tâm lý này có hai điểm: một là cho những thứ kỳ lạ là đẹp; hai là để thu hút sự chú ý của mọi người.
10. Tâm lý giành giật
Nói thẳng ra là, phần lớn con người đều có tâm lý muốn chiếm hữu. Ai đó có tài sản mới được coi là có sự đảm bảo an toàn cho cuộc sống. Người bán hàng thông minh phải biết lợi dung tâm lý này của khách, nói chung cần phải thông qua việc cho dùng thử để bán được hàng nhiều hơn. Lấy ví dụ: một khách mua hàng sau khi dùng thử một chiếc máy tính trong vòng một tháng chẳng hạn, người ta rất khó cầm lòng để người khác mang nó đi. Tâm lý muốn chiếm hữu nó trở nên rất mãnh liệt, lúc đó họ sẽ kiên quyết mua bằng được.
VIII. Tham gia hội chợ triển lãm như thế nào?
Thông qua hội chợ này, những ông chủ doanh nghiệp nhỏ sẽ phát hiện ra khách hàng mới, xu thế mới. Đây là phương pháp tốn ít chi phí nhất và dễ dàng nhất. Trong hội chợ sẽ có rất nhiều mặt hàng, tạo ra nhiều điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có thể thúc đẩy công tác tiêu thụ và giảm chi phí tới mức thấp nhất.
Thông thường, hội chợ là nơi trưng bày, giới thiệu và bán hàng của các doanh nghiệp. Trong bất kỳ trường hợp nào, hợp đồng mua bán hàng có được trong hội chợ cũng lớn hơn các hợp đồng có được khi phải mất hàng chục lần quảng cáo với chi phí lớn. Có thể chỉ trong một lần, bạn đã giới thiệu cho được hàng trăm khách hàng những sản phẩm của mình, khách hàng sẽ được tận mắt thấy sự lớn mạnh của doanh nghiệp, có thể hỏi trực tiếp mọi vấn đề, đồng thời họ cũng là người tiêu thụ hàng rất nhiệt tình.
Mặc dù hội chợ là nơi mở rộng việc tiêu thụ sản phẩm, nhưng lại là nơi trưng bày chung cho mọi doanh nghiệp cả lớn và nhỏ, do vậy nếu xử lý không thỏa đáng có thể sẽ bị thua thiệt lớn. Tham gia hội chợ không chỉ trưng bày hàng hoá, rồi nhăm nhe bán hàng thu tiền, mà cần phải có một kế hoạch rất chu đáo tỉ mỉ mới có thể giành thắng lợi được. Dưới đây là một vài điều chú ý trong phương châm chỉ đạo khi tham gia hội chợ.
1 - Quyết định có nên tham gia hay không?
Bạn cần phải cân nhắc xem nên lựa chọn vị trí nào khi tham gia hội chợ để trưng bày sản phẩm của mình; nếu vị trí tốt mà giá thuê quá đắt, hoặc nơi không tốt giá rất rẻ đều không thể được; ngoài ra phải tính đến việc ăn ở đi lại của nhân viên, nếu chọn được nơi gần khu vực triển lãm là tốt nhất vì tiết kiệm được thời gian, tiền của.
Đơn vị tổ chức hội chợ sẽ cung cấp cho bạn các tài liệu liên quan đến tình hình hội chợ lần trước để bạn nghiên cứu xem có nên tham gia hay không và có cơ sở để phán đoán khả năng tiêu thụ hàng hóa ra sao. Nếu có thể, bạn hãy tới xem hiện trường trước. Nếu đó là một hội chợ có lịch sử chẳng ra gì thì hãy hết sức cẩn thận. Bởi những hội chợ như vậy có thể không thể tổ chức nổi, hoặc nếu có tổ chức được thì cũng quá thưa thớt người tham gia, khả năng tiêu thụ hàng rất kém, không thu hút khách hàng.
2. Tìm người hợp tác
Với những ông chủ nhỏ, việc hợp tác với ai đó cùng thuê một vị trí trong hội chợ sẽ có nhiều ưu việt hơn. Làm như vậy sẽ tốn ít tiền hơn, sản phẩm của mình có sức hấp dẫn hơn; khi cần thiết có thể có người để nhờ trông hộ gian hàng của mình; nhưng quan trọng nhất là, nếu hàng của người hợp tác với mình rất có sức hấp dẫn thì bản thân mình cũng có lợi lớn. Nếu bạn quyết định tham gia hội chợ theo cách này thì cần bỏ công sức đi tìm người hợp tác với mình theo hướng trên để họ có thể bù đắp những chỗ yếu của mình.
Ví dụ: một ông chủ nhỏ muốn quảng cáo và tiêu thụ mặt hàng quần áo sợi in hoa của mình, ông ta đã liên kết với một ông chủ nhỏ khác chuyên bán thắt lưng và giày dép mùa hè cùng thuê một gian trong hội chợ. Kết quả là cả hai đều đạt doanh thu cao hơn nhiều so với những người cùng ngành nhưng độc lập.
3. Tranh thủ vị trí lý tưởng trong hội chợ
Nói chung, vị trí gian hàng trong hội chợ sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ hàng hoá. Vị trí ở gần cửa ra vào tương đối tốt, vị trí gần phòng ăn, phòng nghỉ và ngay cả gần phòng vệ sinh cũng tốt; những vị trí xa, ít khách tới chớ nên thuê. Do đó, khi đàm phán để thuê vị trí, nhất định phải tranh thủ vị trí tốt. Tình trạng thường xảy ra là số lần bạn tham gia hội chợ càng nhiều, thì cơ hội để thuê được chỗ tốt cũng nhiều hơn, vì họ đã quen biết nhau nên có những ưu ái nhất định; có doanh nghiệp lần hội chợ nào cũng ở một ví trí như cũ, làm như vậy khiến cho khách hàng dễ tìm chủ hàng hơn. Rất nhiều nhà kinh doanh phát hiện ra rằng, cùng một loại sản phẩm, tuy có nhiều doanh nghiệp khác nhau nhưng nếu được bố trí trưng bày gần nhau trong cùng một tầng thì lượng tiêu thụ sẽ tăng cao hơn. Ví dụ: bạn muốn bán túi xách bằng da, do Hội chợ rất rộng, khách hầu như không thể đi xem hết được, nếu gian hàng của bạn không đặt trong khu vực chuyên bán đồ da, có thể khách sẽ không thể tìm thấy mà mua được.
4. Chú ý kĩ xảo trưng bày hàng hoá
Việc trưng bày phải làm sao cho khách dễ nhìn thấy và dễ lựa chọn. Dù trong bất kỳ trường hợp nào, sản phẩm của bạn đều phải mang tính cạnh tranh cao độ. Vì vậy khi thiết kế trưng bày cần phải làm sao để thể hiện được tính đặc sắc của mặt hàng của mình nhằm thu hút được khách hàng. Muốn làm được điều đó, cần phải tận dụng mọi khả năng tìm ra những sở trường của đối thủ cạnh tranh rồi trên cơ sở đó cải tiến thành nét riêng độc đáo của mình. Bạn cần quan sát, nghiên cứu tìm hiểu xem vì sao họ lại thu hút được khách hàng? Phải chăng họ bán hàng kèm theo tặng phẩm? Hay họ in rất nhiều tờ rơi để phân phát cho khách hàng? Chớ nên sợ cạnh tranh, bởi vì chỉ có cạnh tranh mới có thể nâng cao năng lực của bạn, làm cho sản phẩm mang đi trưng bày tốt hơn, bán được nhiều hơn.
5. Đơn giản hóa thủ tục kí hợp đồng mua hàng
Giá của mọi loại sản phẩm phải ghi rõ ràng; phải đưa ra điều kiện có liên quan đến việc mua hàng như: giá cả, phương thức thanh toán, thời gian chuyển hàng đến nơi theo yêu cầu của khách, làm sao để khách có cảm giác những thủ tục này rất thuận lợi và nhanh chóng. Nhưng, về mặt kỹ thuật mà nói, tất cả phải làm sao để khách hàng đừng hiểu sai là tốt nhất.
6- Thông báo cho khách hàng cũ biết
Nhất thiết phải thông báo cho họ biết tin đơn vị bạn tham gia hội chợ triển lãm, có thể cử người hoặc gửi bằng công văn báo cho họ biết thời gian mở hội chợ triển lãm, vị trí gian hàng của bạn, ở đó bạn có hàng mới gì... Tuy rằng trong số họ có thể nhiều người không tới xem hội chợ, nhưng vẫn cần cho họ biết động hướng và tình trạng phát triển nghiệp vụ của đơn vị mình. Đây là một phương pháp thúc đẩy tiêu thụ rất tốt. Nếu bạn tham gia một hội chợ triển lãm hàng hóa bán theo mùa vụ, thì phải làm công việc này trước đó bảy tám tháng mới đạt hiệu quả tốt được.
7- Định giá thích đáng
Phần lớn người mua đều muốn mua sản phẩm của bạn với giá bằng nửa giá bán lẻ; nếu bạn tăng giá bán lẻ sản phẩm lên gấp đôi thì liệu sản phẩm đó có còn sức cạnh tranh nữa hay không? người mua liệu có còn lợi nhuận nữa hay không? Nếu cả hai vấn đề này đều bị phủ định, bạn cần phải kịp thời điều chỉnh ngay giá bán của bạn cho thích đáng.
8. Vừa làm khách hàng, vừa làm người học viên và người quan sát
Trong hội chợ triển lãm, vai trò chủ yếu của bạn đương nhiên là người bán hàng; nhưng bạn cũng hãy thử vào vai của khách hàng xem, vì biết đâu rất nhiều thứ hàng khác trong hội chợ có thể sẽ là cái mà bạn cần mai sau, hoặc là hàng mà bạn cần phải nhập. Lúc đó, bạn có thể làm một phép so sánh và thấy ngay rằng, khi hội chợ này kết thúc, một số mặt hàng có thể được nhập về trong một hội chợ sau đó, điều này cũng chẳng có gì lạ cả.
Trong hội chợ, ngoài chuyện mua bán ra còn có cơ hội để bạn tìm hiểu ngành nghề của mình có những tiến triển gì mới, những công ty khác đang làm gì. Trong hội chợ, bạn có thể nhận được rất nhiều thông tin bổ ích: từ những loại vật liệu làm bao bì giá thành rẻ nên làm thế nào để giảm thuế, bạn đều cần phải ghi nhớ tất cả và lắng nghe ý kiến của những đồng nghiệp để tìm biện pháp giải quyết. Bạn cần tìm cách để nói chuyện với các nhà doanh nghiệp khác, tìm hiểu những vấn đề của họ, đối chiếu sản phẩm, giá cả, lợi nhuận của họ với tình hình của mình; qua hội trợ, rất nhiều người đã thiết lập được mối quan hệ với các nhà doanh nghiệp khác. Nhưng chớ quên rằng, là một ông chủ dù lớn hay nhỏ, một phần của những niềm vui đến từ chính những mối quan hệ qua lại đó.
IX. Tiêu thụ sản phẩm đồng thời là "tiêu thụ mình"
Khi lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm, nội dung chủ yếu cần phải nhớ kỹ là: nếu không hành động thì việc làm ăn sẽ khó mà phát đạt thịnh vượng được. Một sản phẩm nếu càng được chú ý hoặc bàn luận nhiều thì việc buôn bán làm ăn càng tốt hơn. Những người kinh doanh nhỏ mà phát tài lớn được đều là những người có tinh thần sáng tạo. Họ hầu như có mặt ở khắp nơi, tham gia vào mọi hoạt động tiêu thụ và luôn xuất hiện trong tư thế của người có quyền uy hoặc một doanh nhân nhiều người biết tới. Như vậy, tinh thần sáng tạo là một yếu tố rất quan trọng để cho một doanh nhân có thể trở nên giàu có hoặc nghèo đi.
Tiểu thư Lâm là một họa sĩ tài hoa, chuyên vẽ tranh màu nước. Nếu cô chỉ phát triển trong lĩnh vực nghệ thuật, rất có thể cũng giống như nhiều họa sĩ khác luôn trong hoàn cảnh rất nghèo. Nhưng phương thức mà cô lựa chọn lại hoàn toàn khác, nó chẳng những làm cô thoát khỏi nghèo túng, mà trong điều kiện kinh doanh vốn nhỏ nhưng thu nhập còn cao hơn cả các giám đốc công ty bình thường khác. Cô ta chẳng những chỉ bán tranh cho người chơi tranh mà còn thông qua con đường khác để tăng thu nhập - cô ta còn bán những bức tranh phục chế với cả khung hoặc giá đỡ làm rất tinh xảo, chất lượng rất cao; ngoài ra, cô còn tổ chức dạy vẽ cho trẻ em và cả người lớn bằng kinh nghiệm của mình để viết sách về đề tài mỹ thuật; cô ta còn tham gia giảng bài cho các lớp nghiên cứu, làm nhà phê bình, cố vấn mỹ thuật cho địa phương v.v... Qua mỗi lần hoạt động, cô ta càng trở thành người có uy quyền hơn, lợi nhuận thu được càng lớn hơn nhiều so với khi chỉ đơn thuần làm nghệ thuật.
Những nhà kinh doanh độc lập khác liệu có thể làm được như tiểu thư Lâm không? Hoàn toàn có thể, với điều kiện họ phải biết điều chỉnh một cách thích đáng và hợp lý, nhưng cần phải làm theo những cách sau:
1 . Xây dựng hình tượng
Bạn nhất thiết phải làm cho mình và sản phẩm của mình thích ứng được với nhiều loại tuyên truyền, môi giới. Bạn không thể nổi tiếng ngay được mà cần phải tạo dựng hình tượng của mình như tiểu thư Lâm đã làm, phải biết xây dựng địa vị để kiếm được nhiều tiền, nhiều lợi nhuận. Liệu bạn có thể giảng bài có liên quan đến những sản phẩm mà bạn tiêu thụ hay không? Liệu bạn có thể tuyên truyền sản phẩm của mình cho công chúng rộng rãi được hay không? Sản phẩm mà bạn bán ra liệu có thích ứng được với những tuyên truyền của cơ quan môi giới và được khách hàng chấp nhận hay không? Liệu bạn có đảm đương được vai trò trước công chúng hay không? Tóm lại, bạn nhất thiết phải cố gắng mở rộng ảnh hưởng của mình trong khu vực và cộng đồng xã hội chung, bạn cần phải mở mang sức tưởng tượng của mình để giành được lợi nhuận trong nhiều phương diện khác nhau.
Một ông chủ doanh nghiệp chuyên sản xuất vật trang trí cây thông Noel khi đến thăm một bệnh viện đã chủ động đề xuất đặt ở mỗi buồng bệnh của trẻ em một cây thông và mời các bệnh nhân cùng tham dự ngày tết giáng sinh, mọi vật trang trí do ông ta cung cấp, còn cây thông do bệnh viện cung cấp. Kiến nghị của ông ta đã trở thành một tin thời sự nóng hổi trên tất cả các báo chí và phương tiện truyền thông của địa phương, ông ta vừa quảng cáo được sản phẩm của mình lại vừa nổi tiếng là một nhà từ thiện. Ông ta đã trở thành một "nhân vật của công chúng”, đài truyền hình đã phỏng vấn ông, cửa hàng bách hóa ở khu bên cạnh cũng mời ông tới giới thiệu kinh nghiệm và cách làm. Và ông ta đã rất vui mừng phát hiện ra rằng, đơn đặt hàng của khách tới tấp bay về, tăng gấp ba bình thường.
2. Đầu tư thời gian và sức lực
Áp dụng nhiều phương thức tiêu thụ sản phẩm chưa hẳn đã làm cho người ta mệt mỏi, nhưng thực sự cũng phải trả một cái giá nhất định. Cho dù một số hoạt động chỉ có mối quan hệ gián tiếp với các đồng nghiệp, nhưng bạn cũng cần phải cố gắng, cần phải giành một phần sức lực cho những hoạt động mang tính phụ trợ đó và làm cho những hoạt động đó có ảnh hưởng tích cực đến nghiệp vụ của mình. Một số hoạt động lúc ban đầu có thể chưa có tác dụng gì, nhưng chớ có bỏ cuộc, vì về lâu dài, sự tích lũy trong các hoạt động tiêu thụ sẽ làm cho việc làm ăn phát triển mạnh mẽ hơn. Bạn cần phải thử sử dụng tất cả mọi khả năng có thể và dần loại bỏ những hoạt động không có hiệu quả hoặc bạn không thích. Một nhà kinh doanh nghề ảnh, do công việc không được suôn sẻ lắm, anh ta đã thử chuyển sang làm nghề kinh doanh khung tranh và anh ta lại rất thích nghề này, tiền kiếm được cũng khá và đã quyết định chuyển nghề.
3- Chú ý tới các cử chỉ, lời nói
Trong hoạt động xã giao, nếu bạn có thể biểu hiện mình thành một hình ảnh đáng yêu hay không? Bạn có thích trả lời các câu hỏi không, có muốn thổ lộ cách làm của mình đối với một số sự việc không? Bạn có là người hóm hỉnh không? Cách ăn mặc của bạn có làm cho người khác thích không? Bạn có là người sạch sẽ, ngăn nắp hay không? Nói tóm lại, bạn không nhất thiết phải là người thật thông minh, người có ngoại hình thật bắt mắt, nhưng cũng cần hết sức chú ý tới cử chỉ, lời nói của mình. Nếu trong xã giao bạn luôn tỏ ra căng thẳng hoặc cứng nhắc thì hãy kịp thời sửa chữa ngay và phải rèn luyện mình sao cho cử chỉ thật tự nhiên, có thể tập luyện và quan sát những người xung quanh để học hỏi. Làm càng tốt việc này bao nhiêu thì bạn sẽ càng nhanh chóng hoàn thiện mình bấy nhiêu, trong giao tiếp sẽ càng ngày càng tiến bộ hơn. Có như vậy thì công việc mới càng phát triển, hình tượng của bạn sẽ càng được cải thiện tốt hơn.
4. Hết sức tránh cô độc
Không phải ai cũng chọn phương thức sống bằng cách tự kinh doanh độc lập, rất nhiều người thích có nhiều đồng sự làm việc cùng với mình. Nhưng dù bạn có độc lập kinh doanh cũng không thể làm cho bạn khó giao tiếp với người khác được. Nếu bạn chìm đắm vào cuộc sống cô độc, bạn sẽ coi thế giới bên ngoài luôn là một thứ gì đó xâm phạm và gây phiền hà cho mình, càng không thể có nhiều cách để tự biểu hiện mình được và rõ ràng là làm cho người khác không thích mình, thậm chí còn làm người khác sợ bạn nữa. Nếu bạn không biết tự biểu hiện mình, nhiều cơ hội tốt sẽ rất dễ tuột khỏi tay bạn. Bạn đừng bao giờ mắc các chứng bệnh lo sợ việc xã giao và công việc của mình mà cần phải sắp xếp thời gian cho việc xã giao đó - bao gồm các cuộc gặp gỡ, du lịch, tham gia các buổi hội họp, học tập và xây dựng được một mối quan hệ rộng rãi hơn, thường xuyên tham gia các buổi gặp gỡ, tiếp khách, tìm mọi cách để thoát khỏi trạng thái cô độc của mình.
5- Hoan nghênh phê bình
Đương nhiên, bạn không cần thứ phê bình không đúng đắn, có ác ý, xuất phát từ lòng đố kỵ, nhưng cần phải hoan nghênh những phê bình mang tính xây dựng nhằm cải tiến công việc của mình. Nếu như những thông tin mà bạn mang lại cho khách, bạn bè, người thân và những người có quan hệ đều biểu thị rằng bạn rất hứng thú với những lời khen ngợi thì bạn có thể nhận được nhiều lời khen; nhưng thực chất, bạn là người thường xuyên thất bại. Những lời bợ đỡ thường dễ lọt tai, nhưng nếu không mang tính phê bình chân thật sẽ không thể tiến bộ và phát triển. Lẽ nào bạn là người yếu đuối đến mức không chịu nổi phê bình? Cần biết rằng, một người yếu đuối thì rất khó thành công trong sự nghiệp.
Một ông chủ công ty in ấn và phát hành bản tin nhanh, cuối bản tin ông cho in một khung, trong khung có dòng chữ yêu cầu bạn đọc phê bình. Quả nhiên, ông đã nhận được nhiều ý kiến phê bình thật, trong đó có một ý kiến làm cho ông tiến hành một chút cải cách và từ đó đã tăng được số lượng và thu nhập của mình. Nguyên văn của lời góp ý đó là: "Bản tin nhanh của ông giống như một ấn phẩm in dầu của học sinh trung học". Ông chủ là người cẩn thận, ông luôn cho rằng: chỉ cần họ thu lượm những thông tin có giá trị thì ấn phẩm đẹp hay không không quan trọng. Nhưng ông ta cũng rất chú ý vấn đề làm đẹp cho ấn phẩm của mình và quyết định sử dụng kỹ thuật in laze để làm đẹp ấn phẩm. Do ông đã tiếp thu phê bình, cải tiến kịp thời nên lượng độc giả đặt mua đã tăng lên nhiều, ngoài ra còn đăng thêm các tin quảng cáo cho một số công ty tiếng tăm. Bất kỳ thế nào chăng nữa, chính là do ông biết lắng nghe những ý kiến góp ý mang tính xây dựng và tích cực cải tiến, cho nên đã có những cuộc cải cách rất có giá trị, về mặt nghiệp vụ cũng đã ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn.
0 Nhận xét